首页 / 商城中心 / 正文
疯狂销售成交秘籍第1课:顾客购买心理地图
疯狂销售成交秘籍第1课:顾客购买心理地图

Time:2020年05月27日 18:41:04 Read:101 作者:牛多金

商品价格:28

商品来源:牛得奖商城

  顾客购买心理地图

  在我告诉你什么是营销底层逻辑时,你首先需要知道顾客购买心理。

  请记住,顾客很少在与你第一次接触,就购买你的产品或服务。甚至他们会压根儿不理你。

  事实上,平均来说,顾客至少需要有7次接触,才有意向购买你的产品或服务。所以问题来了,大多数卖家与顾客联系--两次后就选择了放弃。

  想要让顾客购买你的产品或服务,你需要遵循多步骤的营销方式。

  总的来说,你必须激发顾客天生的购买欲,同时找出让他们担心,又不敢购买的原因。

  你必须消除他对你,或对你的产品或服务的恐惧和担心一一消除它们,让它们不再影响他的行为,不再破坏他购买的欲望。

  简而言之,你必须让顾客只采取一种行动:做他最喜欢做的事,体验立刻购买的兴奋感

  如果顾客没有采取行动,但他是正确的顾客,有足够的能力来购买你销售的产品,那是因为你没有向他表明,立刻采取行动最符合他的利益。

  假设你每天上班需要30分钟。每天都走同一条路,等同样的红绿灯。

  一天早上,当你走在路上时,我打电话给你,说:“嘿,哥们,你现在走到哪了?”

  你告诉了我你的位置。然后我说:“快,下一个出口拐到将军路!”。

  “将军路?”你自言自语,“走那条路,我要多走20分钟,才能到公司!”你肯定不想再多开20分钟的车。

  所以你问我“为什么要拐到将军路?”

  “因为我知道你每天上班都会走莞太路。刚才我正好从那条路过来,在莞太路出了可怕的车祸。严重堵车。如果你不在将军路转弯,那么你会在那条路.上堵很久。

  因此,你在将军路转了弯。

  在上述情况下,你想尽快到达公司。

  当你知道我建议你走将军路,能让你比原计划更快地到达目的地时(获得你想要的东西),你就会毫不犹豫地将原计划换成了我的方案一一符合你的利益。

  销售也是这样一一向你的顾客展示,如果他把自己的原计划换成你的,他就会得到他真正想要的。

  你要让顾客感觉到,你做的一切都是为了他----不是为了某一部分人,不是为了某一群人,而是为了他

  如果你要取得营销的成功,并创作出让顾客感到兴奋的销售文案,从而购买你的东西,你必须以客户为中心,县备同理心的态度。

  富有同理心的人乐于助人,渴望帮助和服务别人。

  有一次,我打电话给一家公司定做“神笔文案”练习手册的封套。客服让我稍等,说我要找的人正在吃午饭,稍后回我电话。结果直到那天晚上我都没有接到电话。

  你觉得该公司的人知道什么是同理心吗?我表示怀疑。

  后来,我重新拿起他们的宜传册,看看他们是如何介绍自己的..一个漂亮的四色小册子,用的全是第一人称,我们、我们的、我们如何如何.....并没有确切说明是写给谁的。

  他们的宜传册缺少同理心,没有以客户为中心,正好反映了他们公司的经营方式。

  没有对顾客的帮助。

  没有对顾客的关心。

  没有以客户为中心。

  没有关注顾客。

  总之,没有做到同理心。

  想象一下,如果你和这种自私的公司打交道,会发生什么?难怪那么多人写的文案,或者在做营销时都没有效果。

  你应该定期问自己:

  ●我是否哪里做的不够好,有没有让顾客感觉不舒服?

  (是否友善,体贴)

  ●我对于解决顾客的问题是否热心帮忙,是否坦率地告诉他,如果他不解决这个问题,会发生什么事情?

  ●我是否有兴趣帮助顾客,找到解决他的问题的方法?

  ●我是否兑现了我的所有承诺?

  总之,我有同理心吗?

  如果你的态度错误,采取了自私的态度,顾客就感受不到你的关心和帮助!更不用说信任你。

  我想起了我认识的一位培训老师,过去因为时机好,他赚到了一些钱,让他变成了一个高傲自大,目中无人的人。

  他不在乎别人的感受。我知道他人很好,但是这远远不够。他的态度对他一点好处也没有。

  他现在写的自以为强大的销售文案,完全专注于自己,丝毫不考虑顾客。结果?他的生源越来越少,脾气也变得大起来.....各种问题接踵而至。不要让自己变成这样。

  现在开始,用心对待你的顾客,让他感觉到,你才是关心他的人。确保这是你的感受,确保和你打交道的人也有这样的感受。确保你的员工都知道并理解这一原则。

  你创作的每一份宣传资料---不论是名片,朋友圈文案,还是销售信--都要带有这种情感和关心。

  如果你不关心你的顾客,他们为什么要关心你呢?

  他们为什么要相信你?

  他们为什么要听你说的,或读你写的?

  他们为什么要费心寻求你的帮助?

  如果你表现出对顾客的不关心,他就完全有理由不关注你。这种行为的结果是什么?导致无效,无意义的工作。

  所以,你要关心顾客。并确保你做的每件事都能体现出这种态度。这是以客户为中心的营销人该有的态度。

  同理心既能让你知道该做什么,还能让你知道怎么做能更成功。

  因此,吸引理想的一流客户,在于展示你的产品,服务或想法,如何能带给他真正想要的东西。

  你要想成交,必须:

  1.站在顾客的角度,了解他们想要什么。

  2.展示你的产品或服务,如何能带给他们想要的。

  3.将过程系统化,以便你进一步扩展、利用。

  《卖货秘密》将帮你建立一个超级简单,但非常有效的多步卖货成交系统。你将学到:

  ●如何吸引到你想要的一流客户

  ●顾客在决定是否向你购买时,他的心理需求变化。

  ●在每个阶段要具体说什么,做什么,来满足顾客的每个心理需求。

  ●如何让顾客主动求你购买。

  本课程针对的是卖家。但是,如果你有员工或销售员,这个课程里的所有内容也都适用于他们。可以让他们参与并与你一起练习。

  不管你是卖产品,卖服务,还是卖模式...顾客购买都有一个心理路线图,或者......

销售的两个恐惧.jpg

  购买心理地图

  将潜在客户从“陌生人”转化成“快乐客户”,是一个有起点、过程和终点的旅程。

  这个旅程发生在顾客的脑海中。

  他必须经历一些心理阶段,否则他不会购买。

  当你知道这些阶段,并围绕它们建立你的卖货系统时,你就会像神人在世,得到你想要的任何结果。

  否则,你就像是穿着不合脚的鞋子,艰难地跋涉,伤痕累累,没有止境。

  你的顾客知道自已想要什么。他想继续他的生活,解决他的问题一一或避免这些问题。他知道自己的困难,挫折和梦想。

  但是在没有推动的情况下,他会继续目前的行事方式。简而言之,他的下一步非常明确:不买

  直到他发现有一个必须改变的理由后,才会做出改变。

  现在你来了,你希望他改变现状,购买你的产品或服务。

  但你的产品或服务突然闯进他的视线,给他带来了担忧和不确定性。

  而就在几分钟前,他还不觉得是问题,感觉虽然对现状不那么满意,但也不至于需要立刻改变。

  买有个过程,不买也有个过程。

  在你出现之前,你的顾客清楚地知道自己不买的过程。为了销售,你需要使购买过程更加清晰,更具吸引力。

  这不正是我在建议你走“将军路”时所做的吗?

  只有你非常清楚,具体地了解顾客想要的、梦想、渴望、恐惧是什么时,你才能做到这点。

  但是大多数卖家认为他们了解顾客,是因为他们有统计数据或做过市场调研。但是你的顾客并不在乎你的调研和统计。

  如果你只是做浮浅的猜测和泛泛的总结,你不会真正知道该说什么,做什么。

  你能否成交,就需要靠运气了。靠运气销售的缺点是,好运真的很少见。而且你无法将其系统化,无法在你的业务中建立影响力。

  再说一次:为了让顾客购买你的产品或服务,他需要清楚地知道,你的产品或服务正是他一直想要的。

  为此,他需要经历几个心理阶段。他可能自己意识不到。但是,你需要清楚,并且根据他的每个动作,问题和回应,

  弄清楚他现在在“地图”上的位置(稍后将学习),以及下一步需要做什么。

  最后,谁更清楚,谁就会得到钱

  如果你的顾客对不买产品的过程更清楚,他就会拿着钱走开。

  如果你的购买过程更清楚一他就会很乐意用他的钱来交换你的产品。

  很少有卖家能清楚地看到顾客的内心世界。但是你一一你正在学习此课程。你将和他们不同

  在这本神奇的小书中,我将为你提供系统的方法,帮助你将销售过程中的每一步都安排得清清楚楚。

  所以,不要着急,请你跟着我的节奏,一步一步推进。

  接下来,你需要了解....

破解客户心理与销售规律.jpg

  建立卖货系统的基础

  2019年夏天,我和一个朋友开车到五台山,中途停下来休息。

  我们准备再次出发时,一个中年男子走过来。“嘿,师傅,我可以搭个车吗?”

  “你要到哪里?”

  “北京”

  “对不起,我们是去五台山。”

  “哦,那也行。”

  我们互相看着对方。我们可不想在接下来的时间,和一个不知道要去哪里的人坐在一起。

  “呃,对不起,哥们。恐怕不行。也许后面那辆车去北京。你去问问吧!”

  我们把那个可怜的家伙留在了路边。

  通过这个例子你发现了什么吗?有一件事必须明确。那就是:

  “你要去哪里?”

  “你的目标是什么?”

  “你想要完成什么?”

  你可能会认为人们很清楚自己想要什么。实际上,大多数人并不清楚。

  在一次练习中,我帮一个客户梳理清了他的目标到底是什么。下面是他列出的想实现的两个且标:

  1)加强与供应商的沟通,搞好关系。

  2)采购员去和供应商见面,进行更深入的交流。他通过微信和电话跟踪,确保采购员能做好这份工作。

  你发现什么问题了吗?这些目标中没有结果。没有描述任何他想要的结果。这些都是达到结果的手段。我不知道他真正想要什么,以及为什么要这样做!

  我发现很多客户都不明确,他们在确定目标或结果时,谈论的是手段(或方式,方法等),并不是真正的目标。

  我们来看看经过指导后,那个客户列的新目标:

  1)将生产时间缩短4个工作日

  2)将成本降低10%

  这样是不是好多了?目标更清晰,都是关于结果的一一即将会发生什么变化。

  确定他想要的结果后,下一步是弄清楚如何缩短生产时间和降低成本。

  比如,让采购员与供应商会面,是一种“将生产时间缩短4个工作日”的可能“方法”或途径。

  你要清晰、具体地描述你想要的结果,你才能制定出实现他的方法或策略。

  看看周围的人,你就会注意到,人们谈论的大多数目标实际上根本不是目标。他们说的是要做的事情,而不是要取得的结果。

  学习了解“为什么”和“如何"之间的区别,你就能明白“方法”和“结果”的区别,它是你建立卖货系统的基础。

  请注意,我将下面这个小图,称为“地图”。为什么叫它地图?因为就像你不能同时在五台山和北京一样,你也不能同时谈论“什么”和“如何”。如果你在这里,你就不在那里。

什么如何.JPG

销售成交秘籍.jpg

  “什么vs如何”地图

  我想让你真正理解“如何”和“什么”,实际上这是两个不同的“地理”位置。就像地图上的两个点一样。

  如果你谈论的是行动或活动,那么你所说的是方法。

  如果你谈论的是什么将会改变,有什么不同,那么你谈论的是目标或结果。仔细想想这个区别。

  大多数人将它们混淆在一起,因此他们的销售内容不清晰,是在浪费时间,促使销售失败。

  你的顾客想要的是让你提供解决方案,你的工作是发现他们真正想要的结果。然后展示你的产品将如何帮助他获得他想要的。

  我们中很少有人考虑过自己真正想要实现的目标。因此,当你花一些时间和精力,将你想要的结果清晰地呈现出来时,你才能制定出制胜策略。

  我很快将向你展示,如何做到这一点

  你的顾客通常也不太清楚他想要什么。通过你的问题,你可以帮助他弄清楚。然后向他展示你的产品或服务将带给他真正想要的东西。

  具体如何做到?在后面课程中,我会详细跟你说明。

  现在,我们总结一下这节课的内容:

  ●销售就是向你的顾客展示,你的产品或服务将如何满足他们的需求。

  ●为了满足顾客需求,你要深入了解顾客真正想要的。

  ●大多数卖家对顾客的真正需求了解得都很模糊。因此,他们的营销和销售活动效率低下,浪费了很多钱。

  ●想要弄清楚顾客真正想要的第一步,就区分“什么”和“如何”。区分他们真正想要的最终结果,和实现该最终结果的方法。

  ●在你清楚地说明,你的产品将为他们提供他们想要的东西之前,你的顾客会沿着他们之前的道路继续前行。

  ●在你的顾客乐意偏离自己的方向之前,他需要先走过几个非常具体的阶段。

  在后面课程中,你将学习这些阶段,我称它们为“关卡”。很快你就会明白为什么这么说了。

  每个关卡都有其独特的心理需求。你的卖货系统的唯一目的是满足这些心理需求,从而将你的客户从第1关晋级到2,3,4和5关。

  在这本神奇的《卖货秘密》中,我将为你提供很多练习,以及其他工具,来帮助你轻松、系统地吸引和推动你的顾客,并让他们求着买你的产品或服务。

  不过,请注.....

  事实#1

  不要自欺欺人。建立卖货系统需要做很多工作。它需要你付出努力。任何告诉你这些东西很简单的人都是在骗你。

  但是,我会告诉你,建立卖货系统最难的是开始。一旦开始,后面会变得很容易。

  脚踏实地,一步步前行,你很快就会将竞争对手甩在后面,你的优质客户会越来越多。你做得越多,就越容易实现。

  这节课程,让你的大脑知道要做什么,以及即将要做什么。后面课程,我将告诉你如何具体去做。

  现在,请看下一.....

版权声明:本文为 “牛多金” 原创文章,转载请附上原文出处链接及本声明;

原文链接:https://www.niudj.com/sc/167.html

发表评论:

排行榜
牛得奖商城
广告位 Ad1
关于我们
牛多金互联网自媒体创建于2018年,主要提供互联网营销、自媒体、短视频、抖音、快手、淘宝、天猫、拼多多等运营教程免费学习文章知识。
扫码关注
二维码
本站有些内容是转载自互联网,如果侵犯了您的权益,请联系我们删除,谢谢。但是本站的原创类容禁止转载,情节严重的我们将追究其法律责任!