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疯狂销售成交秘籍第2课:不要试图说服顾客
疯狂销售成交秘籍第2课:不要试图说服顾客

Time:2020年05月28日 09:53:26 Read:74 作者:牛多金

商品价格:28

商品来源:牛得奖商城

  真正的销售不是去说服顾客,优秀的销售员不会试图说服你。他们会先肯定你,认同你的观点

  想想自己在生活和工作中,你一般会向谁寻求帮助和建议?我敢肯定,大部分情况下,你都会去找那些你认同其观点的人,对吗?

  为什么?因为我们所有人都想强化我们之前的认知,而不是被否定或批判,这是现实。

  因此,当有人拥护我们认同的价值观时,我们更有可能倾听,信任他们,并向他们寻求建议。

  营销和销售也是一样。

  假设你是位牙医,在治疗中,你更喜欢催眠麻醉,而不是注射普鲁卡因麻醉剂。那么,请不要试图说服我说因为催眠更好,所以,我应该选择你的诊所。

  你应该针对那些害怕针头,不想打针注射麻醉剂的人。然后,你可以展示催眠,如何和他们认为很重要的东西契合。

  所以,你要做的就是....

  不要去改变顾客的观念,与他们存在的观念保持一致。

  在这里,你要明白一个观点:你在销售过程中的所有目标,都是为了表明你的产品或服务,如何与顾客想要的、相信的、和所重视的如何的一致。

  你要做的不是改变他的观念。实际上,你很难改变他的观念(不要去费力)。

  你最好重新定义你的产品或服务,或它们的呈现方式,让顾客觉得你的产品或服务和他的观念一致,和他已经想要的东西一样。

  当顾客犹豫,不认同你时,他会说:“你的产品似乎与我想要的不一样。”

  解决这个问题的方法不是争辩,说:“你说的不对,它对你很重要。”即使你说的义正严辞,或者天花乱坠,也很难改变任何人的想法。

  解决方法是,展示你的产品或服务,是如何与顾客认为非常重要的东西相结合的

  如果你一开始就可以避免这种棘手的情况,不是更好吗?当然是。

  要避免这种情况,请先确保你已经和他的观点保持一致,然后再建议他购买,以避免异议。我稍后告诉你怎么做

  当然,正如我之前提到的,你需要深刻理解顾客的内心世界,才能进行这样的销售。你甚至需要比顾客自己,能更清楚地表达出他最深刻的信念、愿望和渴望。

  你学习《卖货秘密》建立的卖货系统,将帮助你发现顾客的信念,欲望,恐惧,期望,价值观等内容,以便你能够证明自己的产品与他们在乎的东西是一致的。

  到现在为止,有一点应该很清楚了,要想卖出更多,这与销售无关。销售是你看待它的方式。

  从顾客的角度来看,它是买还是不买的问题。

  从你的角度来看,它是“我能卖出去吗?”的问题。

  从顾客的角度来看,它不是买或者卖的问题,它是“我应该买还是不买?”的问题。

  这点很重要,真的很重要!客着想的能力一般。

  大多数卖家的销售能力-般,是因为他们设身处地为顾客着想的能力一般。

你-我 地图.JPG

  我们将这个小图看作地图。你在地图上的什么位置?如果你正在考虑自己以及自己的需求,担忧和压力,那么你就不会考虑顾客的需求,担忧和愿望。

  这就好比你不能同时在北京和五台山,或在地图上的任何其他两个位置一样。

  你越熟练地掌握顾客的想法,你就越能与他们想要的联系起来。向他们讲述他们已经相信,知道和想要听到的东西。

  但重要的是,你必须了解自己的目标:让顾客买东西比不买更容易。只有当你的产品能让顾客前进的道路更清晰时,你才能做到这点。

  你给他们这种清晰感的方式,不是试图说服他们或改变他们的想法。

  恰恰相反,你首先深入了解他们是谁和想要什么,让他们具有这种清晰感。然后,展示你的产品或服务,如何与他们最想要的东西直接相关。

  我们很快将把这些理论,运用到实际销售中。

  在这之前,你还需要明白一个更重要的概念:你的目标不是销售(它比销售更微妙,更强大!)!

  你可能心存疑问:不是销售?现在我就解决这个疑问,以便你更有信心地前行。我们看下面这个图:

可控制VS无法控制的地图.JPG

  无论你是在考虑自己可以控制的事情,想着做些什么。还是在考虑你无法控制的事情,做无用的担忧。你不能同时在这两个地方。

  如果我问你“你制定卖货系统的目标是什么?”,你可能会回答“销售!还能有什么?”

  我来告诉你还有什么。

  你把目标设置成你无法控制的事情,是毫无意义的。

  由于你永远无法替顾客做出购买决定,因此“销售”是一个你无法控制的目标。

  如果这听起来你不能理解,请不要着急。慢慢地,你会进入一个全新的世界。

  你不能强迫顾客做购买决定。因此,你的目标不应该是“销售”,因为销售不受你的控制。

  但是你可以制定一个更微妙的目标。当你实现这一微妙的目标时,自然而然地就会产生销售。就像推倒第一个多米诺骨牌,第二个多米诺骨牌会自然倒下一样。

  那么,你的卖货系统的目标应该是什么呢?

  你的卖货系统的目标是,引导你的顾客看到,购买你的产品或服务是阻力最小的途径。

  也就是说,比起不买东西,买东西会更好,更快,更便宜,更愉快,更满意,更有回报等等。

  再说一次,这是我告诉你在将军路转弯时做的。初看,似乎你要花更多时间,还要绕路,最后变成了“最好走的路”。然后你接受了。

  你的顾客也是一样。你在卖货系统中所做的一切,都是为了让购买看起来是“最好走的路”。

  你还可以从另一个重要的角度思考这点:

  把它看成电子游戏。电子游戏的最终目的是完成它。(至少曾经是,现在有的游戏永远不会结束。)

  但是,要完成一个比如说有5个关卡的游戏,你需要先完成第1关,然后是第2关,3关,4关,5关。

  因此,当你开始游戏时,你有两个目标:1.即刻目标--完成第1关;2、终结一一完成游戏。

  要完成第1关,你需要具备一定的技能,工具和方法。还要避免一些陷阱。

  当你到达第2关时,目标,工具,技能,方法将会改变,你需要相应地装备自己。

  你的卖货系统也是如此。稍后你会看到,共有5个关卡。

  每个关卡都有你需要达到的目标。达成目标,你才能完成这一关。为此,你需要某些技能,工具和方法。而且,你还要警惕可能的陷阱。

  首先,你需要准确地确定,你正在与交谈的人所处的“游戏”关卡。

  如果他实际是在第1关或第2关,你误以为他在第3关,那么你永远也无法完成销售,因为你用的是第3关的工具。

  你的顾客处在第1关或第2关,你用第3关工具,就会吓跑他!

  因此,当我向你展示5个关卡,以及如何确定每个顾客的位置时,请一定要注意。

  当你明白了这一点,你的顾客就会发现你的产品或服务无法抗拒!他们就会成为你的理想客户。

  卖货系统的5个关卡

  2017年秋天的一个晚上,我和一位好友去北京国家大剧院看音乐会。他们演奏的音乐优美动听。

  但是,让我最难忘的是每个乐队成员的快乐状态。他们每个人都非常投入,弹的、拉的、吹....表演得很开心。你可以看得出,他们喜欢在这种氛围里!

  他们有一个完善的组织系统。他们知道自己演到哪了,正在演奏什么,接下来表演什么。

  每个演奏者都知道自己在音乐中扮演的角色。每个人都贡献了自己独特的部分。创造了一种感染观众的奇妙力量。

  一个具有清晰组成部分的业务系统,让一切都畅通无阻,同时也创造了有感染力的力量,让你的顾客很难抗拒。这样,他就会立即购买。

  所以,想要获得超级有效的卖货系统,你需要明确三点:

  1.你的顾客真正想要什么?他将如何决定是否购买?

  2.为了购买,他必须经历怎样的逻辑和情感过程?(这个过程中的不同阶段称为“关卡”,因为你的顾客需要从一个关卡转移到另一个关卡,就像我们刚才提到的游戏一样。)

  3.使用什么工具和方法,能将他从一个关卡升级到另一个关卡,以及在每个关卡中你要避免哪些陷阱?让他自然地得出唯一结论:“我应该立即购买。

  在课程的其余部分,我将详细回答这三个问题,并指导你如何将它们应用到你的业务中。

  一个让顾客购买产品的卖货系统,包含5个关卡:

  1.举手的顾客→2.顾客相信你→3.顾客觉得你懂他→4.推荐&成交→5.持续后端销售

顾客心里地图.JPG

  要点:

  1.每个关卡都有一个最终目标。当目标达成后,顾客便渴望进入下一个关卡。

  2.根据你所销售的产品,从第1关到第5关的移动,可能短至几分钟,也可能长达几年的时间。

  3.正如我们上面说的,要实现目标,你需要使用正确的工具及策略。因此,每个关卡都有自己的一套工具。你还需要避免每个关卡最常见的陷阱。

目标,工具与策略,方法,陷阱.JPG

  在接下来的课程中,你将学习并掌握每个关卡的目标,以及可以用来实现这些目标的工具和策略。另外,你将学习如何避免最常见的陷阱。

  我将为你提供模板,工作表,甚至是脚本,你可以用它们将这些概念立即应用到你的业务中。

  阅读下一页,我们一起进入“第1关”....

版权声明:本文为 “牛多金” 原创文章,转载请附上原文出处链接及本声明;

原文链接:https://www.niudj.com/sc/172.html

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