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疯狂销售成交秘籍第3课:举手的顾客
疯狂销售成交秘籍第3课:举手的顾客

Time:2020年05月28日 12:02:09 Read:85 作者:牛多金

商品价格:28

商品来源:牛得奖商城

  卖货系统的第一步就是吸引潜在客户。研究表明,大多数卖家最担心的是,他们没有足够的潜在客户。(很多人称为粉丝,严格来讲,这个阶段应该是潜在客户。)

  为了吸引潜在客户,你必须知道,一个产品或服务可能有几十种不同类型的潜在客户。这些潜在客户(不同的性别、年龄和环境)可能会因为不同的原因,购买你所销售的产品。

  重要的是,你要知道每种不同类型的潜在客户购买的原因,以及每种不同类型的潜在客户,能从你销售的产品中获得的好处。

  许多营销人都犯有一个错误,那就是试图用一个文案去吸引所有类型的潜在客户,这是不可能的!(除非你已经确定你要的那种单一类型。)

  毕竟,并非所有人都一样,他们采取行动的理由自然也不一样。

  记住,营销实际上就是一种对话,两个人之间的交流一一营销人和他想让采取行动的人。

  你必须知道那个人是谁,并尽可能多地了解他。最有效的对话,总是发生在两个相互了解的人之间,或者至少是两个愿意互相学习的人之间。

  一个产品或服务可能有几十个(甚至上百个)独立的市场。每个市场可能由几百个,甚至几百万个不同的人组成,这些人分别会对不同的激励因素做出回应。

  你要知道每个市场都有哪些人,以及他们会对哪些激励因素做出回应。只有这样,你才能为每个独立的市场,提供相应的营销方案和销售文案。

  因此,你需要做的第一件事是,确定你销售的产品或服务的每个市场。

  选择特定市场,是第1关中最为关键的步骤。通过选择特定市场(明确受众群体),可以确保信息被精准的投放,从而实现更好的营销效果。

  通过正确聚焦特定市场,你可以在投资的时间、金钱和精力上获得更高的回报率。

  这是一个比较大的话题,但我会从根部为你一一分解,教你轻松引流(让你不再为引流犯愁)。

  很多卖家面临的最大问题之一,就是学了各种营销方法,但是他们却无法全部实施,最终陷入困境。

  也就是说,他们虽然知道很多种营销方法,但是精通的却很少。

  让我们避免这种情况,因为实施-一个好的想法,胜过无法落实的伟大想法。

  第1关:你的目标

  在第1关,你的目标是让那些可能购买你的产品或服务的人“举手”。

  这意味着,通过某种方法,你让他们走出了人群,然后你推动他们到第2关,让他们开始相信你。

  在第1关,你所做的一切,都必须达到这个且标:

  合格的潜在客户会采取某种行动,从这些行动中,你能看出他们很可能是买家。

  这种“举手”动作可能很小。

  他们可能加你的微信,或选择接收你的推文。或输入你的微店网址进行浏览。或致电询问你有关你的某个广告。或在你的展位上停留。或者扫码进入你的微信群等等。

  举例:

  文文是一家服装店的老板,每天都要与各种顾客打交道。让她难过的是脸上的痘痘,找了好几家美容院都没有治好。

  有一次,她上网搜索治疗方案,看到一条标题为《如何科学护肤》的文章。

  然后,她点击了文章链接。弹出的页面显示,免费阅读这篇文章,请关注公众微信“池月chiue",回复“皮肤管理”。

  文文意识到这份文档的重要性,便毫不犹豫地关注了公众微信,回复了关键词。

  在这里文文做了举于动作一一关注公众微信,回复天键词一她成了“82465843”的“举手的顾客”。

  第1关:工具和策略

  1)弄清楚谁才是你的理想客户

  2)发出能够吸引他们的简洁明了的信息

  3)选择将你的信息传递到理想客户眼前的主要方法。这些练习,分为5个部分:

  流程图

  1A:你要解决什么问题?为谁?→1B:你顾客心理的解读者→1C:吸引举手的提议→1D:难以抗拒的付费提议→1E:现在,吸引注意!

  简而言之:一切都始于对理想客户的问题的理解,而你的产品或服务可以解决这些问题。另一方面是了解他最想要的结果。

  在1A1B中,你可以非常清楚地了解理想客户的问题和需求。

  然后,你需要开发某种免费或低风险的产品或服务,为他们解决该问题,并给他们想要的结果。

  当你的理想客户听到这个提议时,他们将“举手”以获取你的免费或低风险的产品或服务。

  毕竟,你的这种提议有望解决他们的问题。我称其为“举手免费提议”。这就是我们在1C中要做的。

  在你开始推广“举手免费提议”之前,你要确保已经制定好了难以抗拒的付费提议,因为有一定比例的人会愿意付费获取更多。这是1D。

  最后,在1E中,你要选择一些策略,让你的“举手免费提议"获得关注(来吸引人们关注你的“举手免费提议")。

  接下来,我们逐一详细讲解....

  1A:你要解决什么问题?为谁?

  一切始于问题。问题吸引人们的注意。你的理想客户会遇到很多问题,如果你想吸引他们的注意力,那么仅仅谈论解决方案是不够的。

  每个人都在说解决方案,解决方案就不会吸引人们的注意。而问题却会吸引注意。

  举例:假设你销售的是客户裂变系统软件。你会谈论你的软件如何自动分配二维码,不被腾讯或百度等平台屏蔽;怎么一键转发长期锁定推荐的顾客,如何自动建群;佣金如何有效的管理、提现等等。

  看起来还不错。

  但是,请跟我一起去拐角处的咖啡馆看看。让我们从前门进入,直奔最后面边角上的桌子。坐在那里的是你的客户,还有他的一个老朋友。听他们的谈话,你会听到你的客户的抱怨:

  “我不知道我买的裂变软件到底是怎么回事。”

  “客户推荐了,后台却经常看不到新进的人数,但我不知道哪里出了问题。”

  “客户转发的二维码经常被屏蔽。”

  “我不管介绍的裂变功能如何强大,我要的是能帮我省时省力,快速增加粉丝人数!”

  “.......“

  引起这个人注意的方法,不是谈论软件的功能。如果谈功能,这听起来和其他人的做法一样。

  你应该怎么做?当他谈论他的问题时,你也和他谈论他的问题,你就会引起他的注意。

  问题也有两个组成部分:逻辑问题和情感问题

  逻辑问题是,裂变软件不能自动分配二维码,后台看不到新进人数,客户转发的二维码经常被屏蔽

  从情感方面讲,他不管介绍的裂变功能如何强大,他想要的是能省时省力,快速增加粉丝人数!

  因此,你的卖货系统的基础非常清楚:

  你要解决什么问题?

  为谁?

  下面的练习,将帮助你如何准确地做到。


  1A:你要解决什么问题?为谁?

  练习1:你要解决什么问题?

  列出你的产品或服务能帮助人们解决的所有问题。要明确,具体。

                                                         

  1A:你要解决什么问题?为谁?

  接下来你要做的是,列出所有不同的客户类型,他们都有一个或多个你的产品可以解决的问题。

  卖家没能系统地吸引他们想要的客户,最常见的原因之一是,卖家一次追逐了太多“兔子”。

  下面三个练习的目的,帮助你确定最适合你的客户。

  练习2:列出所有不同的客户类型,他们都有一个或多个你的产品可以解决的问题。

  列出你可能会帮助到的所有类型的客户一一要具体

  例如,假设你销售的是裂变软件,不要仅将你的客户选择分为个人用户和企业用户。

  将这两类进-步细分。是否有一些经常出差的个人用户,希望在不携带电脑的情况下使用?

  是否有需要特殊功能的企业用户?无论是什么,列出你可以想到的所有分类方式:

                                                         

  1A:你要解决什么问题?为谁?

  谁是你的理想客户?

  现在需要丛你的角度来看这个问题。并不是每个客户对你都有相同的吸引力。

  因此,你想要的是什么品质,什么特征,什么标准的理想客户,才能对你有吸引力。

  完成此练习后,你将可以看到,哪些类型的客户有你可以解决的问题,并具备使他们成为你理想客户的品质。

  稍后,你将学习到如何连接到他们。首先你要找出他们。弄清楚他们是什么,不是什么。

  练习3:列出你想要的理想客户的品质,特征和标准

                                                         

  练习4:列出你不想要的客户的品质,特征和标准:

                                                         

  1A:你要解决什么问题?为谁?

  即使我们假设你的产品或服务,可以服务很多类型的客户,但是每种类型的客户购买原因却不同。

  是的,在很多情况下,你的产品和服务能帮助到很多人。但是,要使你的卖货系统运行起来,你需要专注。

  为什么?因为你为谁解决的问题越具体,就越容易创作出有效信息,使人们转过头来想:“嘿,他在跟我说话!”

  还记得第1课的内容吗?每个客户都有自己的需求。你需要证明你的产品或服务,将如何帮助到他,给到他想要的。

  每种客户类型都有自己想要的。因此,你对一种类型的客户使用的信息和媒介,可能并不适用于另一类型的客户。

  所以,要传达使人们兴奋的信息并使他们坐起来,关注你,并说“请告诉我更多!”,你就必须专注于为特定类型的客户解决特定问题。

  从心理上讲,为什么有人会采取行动“举手并从人群中走出来?”

  他们这样做的原因是:他们听到或看到的东西,使他们相信你可以解决他们的问题。

  清楚地指出你能解决的问题,就像你喊着他的名字叫他一样。

  如果你担心只针对一类客户,有局限性,容易陷入困境。

  别担心!你可以建立吸引第二类客户的系统。

  练习5:列举3种类型的客户列表:

  查看你在上面练习的列表,然后选择最吸引你的3种客户类型,列出来。

  这是临时步骤。很快,你将要把它缩减到1个。

  这可能是一个艰难的选择,因此我们分阶段进行。

                                                         

  你完成了第一个阶段后,我们进入第二阶段....

  1B:你-顾客心理的解读者!

  现在回顾一下你的目标:让那些可能购买你的产品或服务的人“举手”

  这意味着你需要建立一个系统,将你所做的一切,都集中在对你的理想客户来说,重要和有趣的事情上。

  这意味着你需要确定这些理想客户是谁,以及他们有哪些你的产品或服务可以解决的问题。

  当你深刻理解了所有这些内容后,你就知道应该做什么,不仅能吸引他们的注意力,而且还能引起他们的兴趣。

  1B的练习是建立在你目前所做的基础,上的。在这里,你要了解理想客户的想法。

  当你理解了自己所追求的,你的理想客户将很难拒绝你提供的东西。

  营销的神奇之处在于,让一个从未见过面,甚至不认识你的人,觉得你的营销信息是在和他对话,是为他设计的。

  作为一个营销人来说,没有什么比深入了解你的顾客更能给你带来优势了。

  你还可以确定两件事:

  90%的竞争对手,对顾客真正想要什么,以及他们如何做出决定的理解很浅。

  10%的顶尖卖家,热衷于不断加深对顾客的理解,并将他们学到的东西运用到营销中。

  对于一个想要安全地坐在前10%的人,你肯定知道,为了深入理解顾客,而投入的时间是非常值得的。

  在“1B:你-顾客心理的解读者”中的所有练习,是为了让你进入前10%。

  在这里,你将对理想客户的了解更加深刻,以便你以后可以制定出让他们难以抗拒的提议。

  你的理想客户最想要的结果是什么?他们不想要什么?这两个方面你都要了解。

  你的理想客户想要-些东西。它是什么?他到底想要什么?

  这是一个非常重要的练习。做好这个练习,你就可以毫不费力地丛竞争中脱颖而出。

  假设你是厨房承包商。你接到一个电话,他想要更大,更新的厨房,需要你给出报价。

  这时你有两种方法可以选择:

  (1)去顾客那里,测量,询问几个问题。给出报价。

  (2)走出去,与你的顾客真正地沟通。让他感觉到你是真正了解他的人。了解他真实的,最想要的结果。然后,你将成为她厨房设计的“可信赖的顾问”。到这--步,你肯定会得到订单,即使你的价格比别家高。

  那么,你怎么才能了解到顾客“最想要的结果”呢?

  首先,你不要接受肤浅的答案。

  请看以下对话。

  杜女士(顾客):“我们需要一个更大的厨房。”

  你对自己:[我想知道她为什么要一个大厨房。她现在厨房的面积很小,因此她想要一个大厨房。但是假设我就这么容易的知道什么对她最重要,那是愚蠢的做法。所以我会问她。]

  你:“杜女士,告诉我,你为什么想要更大的厨房?”

  杜女士:“孩子们一天天长大了,我发现我们都进厨房后很拥挤,都会踩到对方的脚。”

  你:“嗯。所以,你想要一个厨房,一家人同时进入厨房时,不会妨碍到对方?”

  杜女士:“没错!”[你非常清楚地表达了她的需求。]你:“当你有了大厨房时,你觉得哪里会变得更好?”杜女士:“厨房将变得宽敞整洁。现在,厨房堆得满满的。橱柜里塞满了东西,找个东西太费劲了。而且,不管我收拾多少次,厨房总是感觉很乱。似乎永远收拾不好。”

  [杜女士说出了现在的厨房给她的感觉。当客户谈论情感时,一定要留意,这点非常重要。最终我们都会出于情感原因而购买。

  我们买汽车,护肤品,是因为我们相信汽车,护肤品会给自己带来什么样的感觉。然后,才会去证明其合理性。]

  :“嗯!当你有了自己想要的大厨房后,那你会有什么样的感觉?”

  [你刚刚将杜女士带到了未来。她正在想象自己真正想要的。而且感觉真的很好。]

  杜女士:.“那感觉太好啦!收拾起东西来会很快,因为所有的东西都有地方放了。孩子们可以做自己的事,我们再也不会互相妨碍。橱柜有了足够的空间,暂时不用的厨具都能收起来。

  你:“在这个新的大厨房中,孩子都进来想做他们的事,你会怎么做?”

  杜女士:“那就简单啦。我会对他们更有耐心,我不会再觉得他们每次来厨房之后,我都要收拾很长时.间....”.

  你:“杜女士,当你每天打扫厨房的时间减少后,多出来的时间你会做什么?”

  杜女士:“这样我就有更多的时间陪孩子们,我还可以放松一下,看书学习。”

  [杜女士最想要的结果是,让自己有更多时间阅读和放松,陪孩子们在一一起。

  如果你只是单纯地销售橱柜和灶台,那么你将处于极大的劣势。

  另一方面,如果你意识到自己是在帮助客户,让她成为有耐心,有爱心的母亲,那么你就能签到订单。]

  你:“看起来,我们公司的厨房设计,就像为你量身定制的一样。下一步是....”.

  然后,你带杜女士完成整个过程,为她设计完美的厨房。如果当初杜女士说:“我们需要一个大的厨房”时,你回答“好的,我可以为你做...”.。你知道吗?你永远不会发现杜女士真正想要的是什么?

  所以,了解顾客内心真正想要的是什么,你要不断地去问他,倾听,然后记录下来。

  练习6:你的顾客最想要的结果是什么?

  看看练习5,你列出的客户列表。根据你的经验,你认为这些类型的客户最想要的结果是什么?然后,你去和其中一些人交谈,并把你的猜想和判断和他们的答案进行对照。

                                                         

  现在,我们将通过练习,采访现有客户,以及你希望成为客户的人,来测试你的答案。

  练习7:列出3-5个具有理想客户品质的当前客户的名单。

                                                         

  练习8:通过电话或微信,问他们3个问题。你要做好笔记,或者录音。

  1.XX你好,我想做个调查,为了帮助我们今后能够做得:更好,请问你当初为什么选择买我们的产品呢?

  2.后来,你又向我们买了产品,不知道是哪些原因让你再次愿意和我们合作?

  3.你希望我们做些什么,才能够对你的生活/婚姻/事业/健康/_____有更大的帮助?

  我建议你也向现有客户提出相关问题。

  倾听他们在逻辑上和情感上不喜欢什么,想要什么。倾听他们有关生活,工作,对你的行业,产品和服务等的看法。

  仔细听他们描述自己拥有的,却不想要的东西时的用词。包括口头用语以及表现出来的情感。

  有一次,我和几个顾客交谈时,我注意到,他们都使用了相同的词“随意”,来描述他们当前的营销活动。

  就我个人而言,当初我没有想过要用它。但是现在我知道了。这个词对我的顾客来说意义重大,这让他们感到我真的很了解他们。

  小贴士:

  如果他们抱怨你的产品,公司,以及你等,不要争辩,听就是了。继续问相应的问题。你希望他们分享他们的看法,即使你对事物的看法和他们有所不同,以后你都可以澄清纠正。

                                                         

  练习9:找到3个尚未成为客户,但似乎具有理想客户品质的潜在客户。

  你可以约对方吃饭/打电话/微信。倾听他们在逻辑上和情感.上的欲望,然后记录下来。

  以下是一些模板,你可以根据你的业务性质改编使用(在第5课,还会讲到关于对话的其他内容,你可参考):

  “[X问题],对你来说是一一个比较重要的问题,对吧?”

  比如:你想减肥,但是减不下来,对你来说这是一个比较重要的问题,对吧?

  在继续之前,请确保他们同意他们有问题!

  “为什么[问题]是困扰你的一个问题?”

  “如果[问题]继续存在,你会受到哪些限制/影响?”

  “关于[问题],让你最痛苦的事/最糟糕的事是什么?”

  “当你想到[问题]时,你有什么样的感觉?”

  “当你成功解决了[问题]后,你将获得/得到什么?”

  “[想要的结果]对你有多重要?”

  “还有什么吗?”“为什么这么重要呢?”

  “到目前为止,你为摆脱[问题],并获得[期望结果]做了哪些尝试?”

  “到目前为止,最让你感到沮丧/失望/满意的是什么?”

                                                         

  提醒:

  有效沟通以节省客户时间,也是你工作的一部分。

  虽然客户重视你提供的信息,但更希望信息能够简明、扼要、具体、迅速。

  首先,你的沟通应简明扼要,没有废话,没有不必要的拐弯抹角。说出你需要说的话,告知客户他们想要的,其他的没必要说。

  谈话时间多久为宜?什么时候应该结束?这要靠观察.客户的肢体语言或语调。如果他们已经不能集中注意力,眼光逐渐渙散,说明会谈时间太长了,应该立即停止。

  你不能给客户灌输过量的信息或细节,而应该给他们所需要的,或者至关重要的东西。为什么呢?当你提供太多信息时,你可能会使客户不愉快。

  人的忍耐力是否有一定限度呢?每个人情况不同。例如,我经常与客户电话交流,但我的通话时间都很短。在家里,我很少在电话上说话超过五分钟。

  我见过有的人能够在电话里说上半小时,都是漫无边际的闲扯。还有的能聊.上一两个小时,这对我来说不可思议。

  当然,沟通时长无规矩可循,一切视客户情况而定。有些客户需要长时间会面和通话,这种情况下,你可以适当的来安排。

  另一方面,如果客户经常会提示需要挂断电话,将你们的沟通分成几个时段。这种情况下,除了对方有突然的事情之外,通常是因为他的注意力无法适应长时间电话交流。

  对我个人来说,电话超过40分钟,我就开始走神了。面谈时间不能超过两个小时。

  当然,你和客户的忍耐力可能会有所不同。体会客户的个人特点,采取相应的行动。在不确定的情况下,短比长会更好。

  你跟潜在客户沟通完之后,把了解到的信息写下来,然后.....

  练习10:为你的理想客户建立一个清晰详细的档案

  现在,利用你对理想客户的了解,创建一个简单的“客户资料”。

  在你的脑海中,对你面前的客户有一个清晰准确的画像,会让你感到自信。,

  想一想:如果你知道某人的秘密,在你与他们沟通时,你是不是会更有信心?当某人对你来说是一一个谜时,你会不会觉得心里没底,有点害怕?

  当你认为你了解你的理想客户时,你就能像同龄人一样,更容易地与他们交流。因为你是在帮助他们获得他们想要的东西。

  在本练习中,写出你的理想客户的特征。

                                                         

  在前面,你已经将“理想客户”的范围缩小到了3种。

  为了帮助你选择,你要对每种客户进行更详细的描述。这一步,你将选出受你的产品影响最大的那类人。

  因此,请填写表格:选择1,选择2和选择3。

  记住,没有“完美”的客户,不要试图寻找完美客户。找出你最能帮助到,还能支付得起的客户。

  我的理想客户选择#1:                      有这些紧迫问题:

                                                         

  极度想要/渴望的: 

                                                         

  担心的: 

                                                         

  没有意识到的:

                                                         

  他最大的障碍是:

                                                         

  他经常能感觉到,但又不想感觉到的情绪:

                                                         

  他不经常感觉到,但又想感觉到的情绪: 

                                                         

  与周围其他人的不同之处在于: 

                                                         

  现在,你已经创建了3类客户的详细资料,如果你只能选择一类客户,你会怎么选?为什么?

  假设你只能与一类客户合作,你会选哪类?为什么?

  练习11:选择你的理想客户

                                                         

  为什么他是你的选择?

                                                         

  选择一个问题。你会专注于帮助理想客户解决哪一个问题?

                                                         

  恭喜你!你已经在通往卖货系统的道路上,跨过了一个重要的里程碑。

  事实#2

  有一年,我不够专注,致使我的业绩停止不前。

  所以,你想要让你的产品疯卖,你要专注,充满信心

  而且你的营销信息一定要清晰明确。为了获得清晰的信息,你要专注于为特定的客户类型,解决特定的问题。

  提醒:练习中的任何问题,都没有唯一正确的答案。回答这些问题只是第一步。它可以帮助你专注你的某些行动。只有你行动起来,做些事情,才能真正前进。

  如果你犹豫不决,担心自己可能没有找到正确的答案,只意味着一件事:你没有前进。

  你现在所处位置:

  ●你现在很清楚谁是你的理想客户。

  ●你已经选择了你的产品能解决客户的一个问题。

  ●你了解理想客户最期望的结果。

  你要去哪儿:

  ●接下来,你将学习以简单明了的语言,表达理想客户的问题和最想要的结果。

  当你的理想客户听到这种语言时,他们会关注,并要求了解更多信息。

  ●你将创建一个简单、免费的提议,集中在解决理想客户的问题和期望的结果上。

  ●你会找到一个向你的理想客户提供此提议的方法。当他们行动起来,接受这个提议的时候,他们将“举手”。这就是第1关的目标。

  练习12:你的观点是什么?

  在这个练习中,你要寻找一种让你深信,并且影响客户的观点。你要弄清楚:

  ●你的理想客户所在市场尚未被满足。

  ●错误信息导致顾客犯错。你有他们需要的正确信息。

  ●不凭直觉办事的智慧。

  ●与众不同的观点。你的同行都说A正确。但是你坚定地相信事实,正确的方法是B

  例如,现在人们都在谈论视频营销和直播,未来视频为王。但是我深信销售文案是根基,它是任何营销落地的武器。

  这个观点涉及到我的理想客户最期望的结果。它会筛选掉那些不合格的客户。

  你的观点是什么?列出1-3个:

                                                         


  列出你的观点之后,接下来,你需要做....

  练习13:你是做什么的?

  你要创建一条能吸引理想客户注意的简短信息。你需要回答:“你是做什么的?”

  这条信息要表达一种结果。它与你的产品或公司的业务无关。与客户使用你的产品或服务时,所获得的结果有关。

  因此,每当有人问你“你是做什么的?”时,你思考的应该是“你是在帮谁获得什么结果?

  例如,你有一家会计事务所,那么你做的工作不仅仅是为客户做账、缴纳税款。最重要的是,你能为客户合理避税。

  它是关于你为他们避免头痛的事。你花了时间,让他们专注于他们真正重要的事情上。

  如果你经营一家咖啡店,你不是卖咖啡。你是为匆忙的商务人士,提供放松身心,思考重要事情的地方。

  你是做什么的?参考下面模板写下来:

  “我/我们帮助[问题]的人或企业,[获得/解决想要的具体结果]。

                                                         

  很多企业倾向于使用唯美的广告语。你不是上百亿的企业,每年有几亿的广告预算不断地宣传,从而让受众慢慢地理解你,记住你。

  作为中小微企业,不要哗众取宠,不要含糊不清,我们要的是直接有效。

  可爱和乖巧,永远没有直接简单地说出人们最想要的东西那么有效。,

  我过去认为,我可以为很多人做很多事情。这是不对的。我没有那么多精力,而且做起来也会非常困难。

  当我“终于明白过来的时候”,聚焦在销售文案上,然后我的业务飞速发展。

  当有人问我:“李炳池,你是做什么的时候?”。我通常会说:

  “我帮助写不好销售文案的卖家,在两天内,学会撰写杀手级销售文案,让他们的产品大卖。”

  我的简化版本是:“教会你撰写杀手级销售文案,就像医生开药方、交警开罚单一样,下笔收钱!”


  强迫自己创建一小段简洁的信息,这个信息就像一只鸟呼唤森林中的另一群鸟一样。它们可能看不见它,但是当它们听到这只鸟的叫声时,它们会立即产生共鸣,并给出回应。

  制定出你的广告语之后,顾客能够很清楚的知道你是做什么的时候,下一步....

  开始创建你的“举手免费提议”。

  1C:你的举手免费提议

  为了让你的理想客户举手,你需要免费或以非常优惠的价格,向顾客提供--点他们想要的东西。

  这项“举手免费提议”使他们有理由关注你,进入你的商店,加你的微信,打电话给你,或订阅你的微信公众号等。

  举例:你可以立即使用,快速获得收益的5类销售文案。大多数人都在浪费他们宝贵的资源进行宣传。

  在这里,李炳池提供了详细信息,教你创作大多数卖家立即可以使用的5类销售文案:

  1)“理由类”文案(提出顾客为什么应该购买你的产品的原因)

  2)“比较类”文案(表明你的产品为什么优于竞争对手)3)“立即回应类”文案(销售你的提议,以引导顾客

  立即回应)

  4)“跟进类”文案(快速跟进尚未回应的顾客)

  5)“激活类”文案(让很久未联系或购买的顾客,做出回应)

  这5类文案可以立即增加你的收益,扫码免费学习!

  这则文案针对我想要的理想客户,给出了他们想要的好处。最后“扫码免费学习”,让他们有“举手”的动作。

  现在,开始设计你的“举手免费提议”。

  练习14:你的举手免费提议

  如果我经营一家葡萄酒店,我会邀请人们来免费品尝。进到店后,我会让他们关注我的微信,这样我就可以继

  续定期向他们推送内容,而且几乎不会产生任何费用。

  或者,我意识到理想客户的最大问题,是不了解葡萄酒之间的差异。我会提供--个品酒会,教他们如何鉴别酒。

  然后,我请他们关注微信,方便以后获得更多酒的信息,以及葡萄酒的特别折扣等。

  如果我销售的是课程,我会提供文章,微课,电子书,直播等,每个内容都可以解决顾客的-一个非常具体的问题。

  如果我推广该方案,理想客户将注意到我,并关注我一“举手”--来获得该方案。然后,我可以跟进他们,提供我的付费产品。

  你的举手免费提议不一定是免费的。但是,它必须是让你的顾客难以抗拒的一个提议。


  根据你销售的产品,你的举手免费提议可以采用以下任何形式:

  免费咨询

  免费微课

  免费直播

  免费会员群

  免费试用

  免费品尝

  免费产品

  免费体验

  免费文章

  免费维修

  免费服务

  ...等等。

  写下你能为理想客户提供的3个免费礼物:

                                                         

  下一步:一旦有人“举手”,表明他可能是理想的潜在客户,你就需要准备一份无法抗拒的付费提议。

  不过,直到你的潜在客户到达第4关---他相信你(第2关),觉得你真正了解他的需求,欲望,恐惧和愿望(第3关),并询问了你的建议(第4关),有了信任度,你才能开始谈论付费提议。

  但是,在你推广之前,你需要提前准备好不可抗拒的付费提议。现在只是为成功做准备。

  1D:你的难以抗拒的付费提议

  你需要为成功做好准备。在你准备无法抗拒的付费提议时(收费产品或服务),请确保提议包括以下6个组成部分:

  1.帮助顾客解决一个非常具体的问题,或获得一个非常具体的期望结果。

  如果你同时想针对太多的人,太多的问题,那么你的营销信息就会淡化,你的信誉就会受到质疑。你一定要明确告诉你的受众,一旦他成为客户,生活将会有怎样的变化。

  2.看起来要简单,或者比同类产品简单。

  很多人经常会把提议弄的过于复杂,因为对他们而言,这样才能显得独特、有权威性。问题是,复杂的东西经常吓跑顾客。提议要简单,让顾客操作起来简单容易。或者至少比其他选择更容易。

  3.令人信服。

  尽管看起来很简单,但它必须是可信的。如果顾客不相信自己会得到想要的结果,那么其他一一切努力都白费。他们不会购买。

  4.给顾客一个选择。

  选择让顾客更容易采取行动。它使决策变成“选哪个?”而不是“我该买,还是不该买?”

  5.在某种程度上是有限的/稀缺的。

  其他人有的,我们也想要。我们想要我们无法拥有的东西。当你的提议在某种程度上限制提供时,比如限时或限量,你的顾客就会认为现在必须立刻行动。

  6.轻松的投资回报比。

  如果你能清楚地说明产品的价值,让他感觉物超所值,那么投资回报将是显而易见的。

  举例:今天学了李炳池老师的《60分钟轻松学会收钱文案》微课,这才是真正神奇的文案撰写技术。

  不管你卖什么产品,都能让你写的文字发到朋友圈收到钱!

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  P.S.如果没效果,退你10元。

  短文案可用于直接销售价格低的产品。但是,它的最佳用途是用于两步营销。

  在两步营销中,短文案可以用来引流。

  然后,用较长的文案销售标准套餐完成交易。

  也就是说,吸引那些第一次从你那里买的人,你需要设计一个引流产品,然后是首次成交的标准产品(付费提议)。

  当然,你采用两步营销,还是多步系列发售,需要根据你的业务性质来定。

  其他业务,比如收费高的顾问咨询,每次都需要定制套

  餐。即使在这些业务中,也有许多几乎不变的东西。弄清楚这些内容,即可轻松地完成交易。.

  首次成交后,你还要设计出后端产品。我们将在后面课程分享。

  不管你设计哪种套餐,你都要塑造产品的价值,让顾客感觉物超所值(如何让顾客感觉物超所值,可以参考附一)。

  练习15:制定你的难以抗拒的付费提议,确保你尽可能使用了这6个要素

                                                         

  1E:现在,吸引注意!

  现在你已经有了举手免费提议,和难以抗拒的付费提议,是时候吸引注意了。

  吸引注意的方法有很多种,范围从“高个人化”到“高覆盖率”

  高个人化策略,可帮助你-次吸引少量潜在客户。例如,一对一私信,或者电话沟通,要求你一次只跟一个人交流。

  高覆盖率策略,可帮助你立即被许多人注意。例如,群发、广告等,可以一次将你展示在成千上万的人面前。

  这两类各有千秋,不分好坏。具体方法取决于你销售的产品,以及每个产品的价格和利润。

  高个人化还是高覆盖率?这是你要做的第一个决定。

  如果你要出售的产品价格高,且具有一定程度的个人化定制的产品或服务,而且你希望销量快速增长,并且你的产品数量有限,你可以考虑从高个人化开始。

  如果你销售的是低价产品,常见,并且销量没有限制,那么你可以从“高覆盖率”策略开始。

  另外,如果你希望立即获得收入,那么采用高个人化的策略,可能会更快地给你带来收入。通过“高覆盖率”策略建立粉丝数据库,可能需要一些时间才能完成。

  所以,哪种方法更适合建立你的第-一个卖货系统呢?

  高个人化  高覆盖率

                                                         

  在你选择的这个策略中,你想让潜在客户采取什么样的简单动作“举手”呢?

  例如,你可以要求他们关注公众号,加你微信,进店光顾,索取免费礼物,免费咨询等。


                                                         

  练习17:设置一个机制,记录已经举手的人。这样你就可以轻松地将他们列入“举手对象”。

  17.1.当你的“举手”系统,像一个机器-样自动疯狂运行时,你会看到什么?这个系统的结果是什么?

  例如,如果你在一个微信群里用课程推广,让人们“举手”的方式是免费咨询,那么你将看到:

  ●他们阅读免费咨询的推广信息

  ●他们中的许多人加你微信

  ●他们开始询问你和你的团队问题。对话促使更多人加你微信。这也加深了你对客户的了解。你已经做好充分的准备:问什么问题,以及如何回答最可能被问到的问题。

  ●课程结束后,你可以快速系统地跟进所有人。

                                                         

  17.2.为了使该系统运行起来,你需要采取哪些步骤?在计划中写清楚你的步骤。明确谁将在什么时候做什么。

                                                         


  17.3.查看计划中的关键步骤。是否可能出现什么问题?提前弄清楚可能出现的问题,方便你采取措施防止问题发生。

                                                         

  17.4.对于每个可能出现的问题,你可以采取哪些步骤来预防该问题?如果发生任何问题,你可以采用哪些应对措施?

                                                         

  17.5.衡量。你可以使用哪些简单的工具来衡量你的进度?

  例如,你可能想要跟踪吸引了多少潜在客户,以及多少潜在客户转化成了客户。

  或者,在上面的会议例子中,你需要衡量有多少人注册申请免费咨询,有多少人参加了免费咨询,有多少人成为客户以及获得了多少利润。

  一般来说,一个电子表格可能就足够了,或者你可能需要更复杂的工具。

                                                         

  176.监控。设置明确的监控机制以跟进你的进度。你将在什么日期之前将完成哪些关键步骤?将这些日期添加到你的日历中,以提醒你检查进度。

  例如,如果会议是为期3天,你希望至少有100人注册免费咨询,请在第一天结束时查看是否至少有33人注册。

  如果不够33人,则说明你的方法可能有问题。如果你有50人注册,则可能需要增加人员或其他相应配置,来应对多出来的人数。

                                                         

  第1关:方法和陷阱

  1.过于宽泛地定义“理想客户”

  你需要选择理想客户的方法。而且,你必须避免过于宽泛的“选择”陷阱。

  你怎么知道你的理想客户选择过于宽泛?

  你可以通过常识判断:站在你想要的客户面前,说你是.做什么的。如果他们打哈欠或想离开,那么说明你还没有解决到对他们来说很重要的问题。

  如果你确实吸引了一些感兴趣的人,他们希望听到更多信息,那么说明你做的可能是对的。

  2.假设你了解你的理想客户。

  这里的方法是强迫自己走出去,真正去了解你最想服务的人。不要让自己看起来像销售,因为你想要的是了解他们。

  只有你真正,深刻地了解你的潜在客户之后,你才能建立能够持续销售的系统。

  试图跳过此步骤,你将遭受无尽的挫折,浪费更多时间和金钱。

  从这些一对一的对话中了解到的东西,你可以深入理解并准确回答“我的理想客户”的相关问题。

  陷阱在于,你本来不了解顾客,但是你以为自己了解。

  3.使用的策略太多。

  用一两个稳定运行的策略就好。这是铁律。陷阱在于,你想一次做很多事情。不要这样做。

  你需要和足够多的合格的潜在客户进行一场“对话”,让他们举手。

  一个运行良好的“举手系统”,远远胜过6个效果一般的系统。聪明点,忽略所有想让你一次采用很多方法的专家。

  当你清楚这一切与策略无关,而与结果有关时,你就可以确定出让自己独树一帜的2一3个方法了。

  然后,你可以做个计划,让方法系统化,为自己所用。

  4.你要求人们在做好准备前,就采取一个大的步骤,使得他们难以“举手”。

  你正在尝试从第1关跳到第3关或第4关。可能会有个别人做出回应,但这是碰运气。你要逐步递进。

  让我们总结一下“第1关”。当你的第1关系统运行平稳时,你将:

  1.寻求解决特定的问题或者满足特定的需求。

  2.针对特定类型的客户。

  3.向这些理想客户传达的信息很清楚,并且与你如何解决他们的问题,或提供他们想要的东西有关。

  4.你将专注于使用一种主要方法来吸引顾客“举手”5.最后,你将有一个清晰的实施计划,其中包括一个跟

  进进度的工具,以确保你步入正轨。

  哇,太棒了!

  回顾你在过去几周或几天取得的成就:你一步一个脚印,建立了卖货系统的主要部分。

  很少有人能像你这样自律,系统地处理自己的业务。

  这就是为什么很少有人能体验到,建立稳定的,系统的,可预测地吸引一流客户群体,所带来的自信。

  万事开头难!最重要的一步已经完成。去庆祝吧,奖励你自己,这是你应得的!

版权声明:本文为 “牛多金” 原创文章,转载请附上原文出处链接及本声明;

原文链接:https://www.niudj.com/sc/173.html

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