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疯狂销售成交秘籍第5课:顾客觉得你懂他
疯狂销售成交秘籍第5课:顾客觉得你懂他

Time:2020年06月04日 14:04:45 Read:64 作者:牛多金

商品价格:28

商品来源:牛得奖商城

  顾客觉得你懂他

  在第3关,你与顾客之间的对话从宽泛转为具体。

  不过,这是在顾客对你足够信任,并愿意和你敞开心扉,分享他的一些特定需求,愿望之后。

  在这里,你要忘记自己的买卖意图,做到真正用心倾听顾客的声音。

  请记住:你不是来这里销售的。你是为了帮助他们,并获得他们最想要的结果。如果你能读懂顾客的内心,他会觉得你懂他,这样你会在生意上取得惊人的成功。.

  我有一个四字公式,可以让你读懂顾客的内心:提问+倾听。提问题是非常有效的沟通工具,原因有很多:

  首先,它向顾客证明了你正集中精力,专注于他以及他的问题,而不是在自己身上。

  第二,这是一个诊断客户问题的重要方法。你的任务是满足客户需求,解决客户问题。如果你不明白客户想要解决的真正问题或需求,则无法完成你的任务。

  第三,它给客户留下了深刻的印象。提出正确的问题是件容易的事,解决问题并提供服务却很难。然而,根据我的经验,询问正确的问题,并深入了解顾客的问题,能给顾客留下深刻的印象,可以立即增加他们对你的信任。

  第3关:你的目标

  要完成第3关,你需要做到:.

  ●你的顾客感觉你已经非常了解他(他们实际上是在求你告诉他如何购买。进入第4关)。

  ●你可以比他本人更清楚地表达出他内心的想法。因为你已经了解了很多关于顾客的需求和愿望,以及为

  什么他有这些需求和愿望。

  ●先发制人,解决顾客的反对意见。

  第3关:工具和策略

  问好的问题。

  一个好的问题,能使你的顾客更容易吐露心声。

  他们说的越多,你就能越了解他们。

  你对他们越了解,你就能越容易帮助他们做出正确的购买决定。

  他们说的内容越多,你就越容易知道如何将产品或服务,与他们认为最重要的东西结合起来。

  一个不好的问题,是使你的顾客感到压力的问题。就好像审讯一样。不好的问题,是你把自己放在地图上的“我”框中,而不是在“你(顾客)”框中的结果。

  这时,你的目的不是去研究他们,而是带领他们到某个地方。

  如何问好的问题?询问他们过去,现在和未来的问题。

过去现在未来.JPG

  谈论过去是建立关系的好方式。谈论他们想要的未来,是了解他们的需求和愿望的好方式。谈论当前,还能帮助他们在今天拥有的东西,和明天想要的东西之间形成对比。

  你对他们的过去,现在和未来了解得越多,你就能越容易展示你的产品,正是他们想要的。

  下面是你将用到的模板:

  1.询问他们的过去。

  一开始不要问很多,避免让他们感觉不舒服。

  2.询问他们想要的未来。

  在这里,你要力求清晰,以帮助他们弄清楚他们的现状。做得好,他们会把你视为真正关心他们,并能提供帮助的人。

  3.询问现在。

  现在的状况不是他们想要的。你要让他们非常清楚地描述目前的状况,引导他们对想要的明天和今天形成对比。

  4.询问他们现状和他们想要的之间存在的障碍。

  这将让他们知道,他们为什么需要帮助。这是你引入你的产品或服务的开端。

  5.总结一下

  以确保他们觉得你真的“了解”了他们,并检查他们是否准备好了与你一起进入第4关。

  接下来,我们逐一讲解:

  1.询问他们的过去。

  询问有关他们过去的问题,是增强彼此了解的好方式。当然,具体什么问题,取决于你销售的产品。假设有人

  找你买管理软件,你可能要问一些问题。

  例如:

  ●“你是怎么知道我们的?”

  ●“你听说了什么,让你有兴趣来找我们?”

  ●“你遇到什么问题了,促使你与我们联系?”

  ●“这是你的新需求,还是你过去就有类似的需求?”

  你无需花过多的时间研究顾客的过去。只要你了解到的信息,能够让你和这个人有共同话题,能更好地为他们提供帮助即可。

  重要:你是否想知道,如何避免在非真正的顾客身上浪费时间?如果是,询问他们想要的未来的问题,你将立即知道,此人是否真的有紧急需求,或想要购买你的产品。

  2.询问他们想要的未来

  问他们未来希望看到的结果的问题:

  ●你想要什么样的管理软件,想实现什么目标?

  听他们的回答,并继续追问:

  ‘为什么提高效率对你这么重要?”

  注意:这些问题与你的管理软件无关。全部是关于他们的,以及这个软件能给他们的业务带去什么。

  虽然简单明了,可是大多数卖家都没有在考虑顾客。这个问题能增加你的对话深度。大多数人和公司都专注

  于产品,它的功能和优势(特征和好处)。但是,这类问题以及对话的着重点,是关于顾客的愿望和需求的。

产品的特征和好处.JPG

  你的聊天内容不要局限在产品上,你也可以聊生活。如果你花几分钟时间问一.些问题,了解这位顾客想要满足什么样的生活愿望,你就有可能做成生意。

  当你进一步询问时,你发现他真正想要的是能够在三年内以x的价格出售公司。为此,A,B和C方面必须改善。

  现在,谁有更大的机会成交客户呢?你(在谈论如何帮助他出售自己公司的人),还是你的竞争对手(一直谈论他们的系统的功能和优势的人)?

  注意:很多卖家都会对提出“为什么提高效率对你很重要?”,这样的“愚蠢”问题不屑一顾。因为他们觉得每个人都希望提高效率,根本不需要问。

  是这样吗?

  实际上,提高效率只是表面现象。

  一位顾客希望提高效率,因为它能提高利润。另一个顾客希望提高效率,因为他可以花更少的时间,检查员工的工作,从而有更多时间从事自己喜欢的创意工作。

  但是,当他们被问到“管理软件能帮你实现什么目标?”时,每个人的回答都可能是“提高效率”。

  教训:不要满足于模棱两可的答案。轻轻剥开问题的表面一层,再剥一层。

  一个顾客说,他想“增加利润”。这并不是一个最终的答案。因此,你需要剥开另一层,继续追问:

  “不知你想增加多少利润?利润增加后,你的企业将会怎么发展?对你个人有什么影响呢?”

  “如果我们利润增长10%,我就可以增加投资计划。现在价格低,我想进行长期投资,这将在5年后,为我和家人的生活提供更多选择。

  答对了。此人现在和将来,都希望自己和家人有更多的选择。

  这是你在人群中脱颖而出的方法:

  你的竞争者是在谈论该软件的功能和优势。你是在向顾客展示你的软件将如何使他5年后,获得更多被动投资收入,他将拥有的多种生活选择!

  你想向谁购买?

  当你坚定地站在地图上“你(顾客),帮助他们购买”的一面时,你会对真正了解他是谁,以及对他重要的事情有浓厚的兴趣。除了制定简洁明了的营销信息外,你不会去想其他不相关的事。

  做好准备:当你让顾客谈论未来时,他会在不经意间,重新回到今天遇到的问题上。有两种方法可以解决此问题。比如:

  你问:“提高效率后,你会进一步做什么?”

  他答:“我每天为了跟进员工,看他们是否完成了任务,占用了我很多时间,使我无法从事真正重要的工作。

  他在说什么?他还在谈论今天。他没有回答你关于未来的问题。

  如果你错过了这个步骤,你就会失去对话的控制权。你需要比顾客更清楚地了解销售过程,否则你会输掉销

  售。这是一个容易失控的地方。保持警惕!

  下面将顾客引导至未来的两个方法:

  1.将他今天不想要的,投射到他将来想要的东西中。

  你:“所以,你的意思是,从现在开始的几个月内,你希望不再那么辛苦地跟进员工的工作。而是将大部分时间花在真正重要的事情上。对吗?”

  顾客:“是的!

  你:“那么你想做的真正重要的事情是什么?说说看....”

  顾客:“好吧,我想花更多的时间在A,B和C上。”

  你:“我明白了。当你展望未来,发现自己在A,B和C上投入越来越多的时间时,你会有什么样的感觉?”

  请仔细听,因为你很快就可以谈论他为什么想完成A,B和C,并感受到他真正想要的感觉,而你的产品正是他必须拥有的。

  2.温柔地提醒他回到未来的话题上。

  “嗯,现在的状况是这样。那你希望6个月后是什么样的?”

  在你对顾客的未来有了明确的了解之后,无论是逻辑.上的,还是情感上的愿望和渴望,你就可以准备进入现在了。

  3.询问现在,今天的样子。

  此步骤的目的是使顾客想要的东西,与他现在拥有的形成清晰的对比。

  这种清晰性,对你和对他一样重要。

  大多数时候,人们对自己的现状和想要的未来,只是一个模糊的想法。当你让他们大声说出来时,可以帮助他们明确想要的。

  关于现在的问题遵循以下思路:

  ●今天的情况,和你刚刚告诉我的有什么不同?

  ●现在我对你想要实现的目标有了清晰的了解,请描

  述一下你今天的情况怎么样?

  ●当你考虑今天的情况时,你有什么感觉?

  在这里,你也要引导顾客,让他的回答尽可能明确具体。不要含糊的概括。

  现在,你已经清楚地知道了顾客今天的情况。然后再帮他弄清今天和他想要的未来之间,存在什么样的障碍。

  4.问他想要达到目标有什么障碍。

  在此阶段的目的,是让顾客意识到障碍确实很大,并且他想获得正确的帮助,购买正确的产品很重要。

  有关障碍的问题可以是这样:

  ●你觉得从今天开始,到你想要的未来之间,有哪些主要障碍?

  ●当你着手实现你想要的东西时(具体说明他告诉你的内容。将其投射回去),最大的困难是什么?

  ●在这个过程中,你觉得会有什么意外状况发生,使你需要花更长的时间来解决?

  ●这些状况中,最糟糕的事情是什么?

  ●当你考虑这些问题时,你有什么样的感觉?

  5.总结一下。以确保顾客觉得你真的“了解”他,并检查他是否准备好了与你一起进入第4关。

  此步骤的目的,既是确保你完成了第3关的目标,也是为了弥补达到目标可能存在的一些漏洞。

  提醒:第3关的目标是:

  ●你的顾客感觉你已经非常了解他。(他们实际上是在求你告诉他如何购买。进入第4关)。

  ●你可以比他本人更清楚地表达出他内心的想法。因为你已经了解了很多关于顾客的需求和愿望,以及为

  什么他有这些需求和愿望。

  ●先发制人,解决顾客的反对意见。

  如何总结:

  “让我总结一下,你看我的理解对不对,你想实现。[反映你从他那里听到的关于他未来想实现的目标。]

  现在,你的情况是阻碍你实现目标的东西有

  。我有漏掉什么吗?”

  注意:你想要的答案是一个热情的“你说得比我还好!”,或类似的说法。

  如果顾客的回答不太热情,那么你可能尚未完成第3关的目标。

  在你没有完成第3关,进入第4关,意味着你很难成交。你还没有让顾客的购买变得更容易,所以他们宁愿维持现状,不做任何决定。

  现在,你总结完之后,请你的顾客进行总结。

  你可以说:“我刚刚总结了一下,我们在谈话中的主要信息。到目前为止,你从我们的交流中还有什么想法,或者还有什么问题吗?”

  仔细听!如果你觉得与这个顾客确实达成了一致,你可以说:“嗯,我可以通过几种方法可以帮到你。你想知道吗?”

  他当然会说“是”。

  当他这样做时,你将处于非常有利的位置。他几乎要自己说服自己买了。

  第3关:陷阱

  1.没有和真正的决策者交谈。

  这点在第1关的时候就应该核实。确保正在和你谈话的人有购买决策权。

  2.在顾客感觉被理解,被关心之前,就开始谈论你的产品或服务。

  3.谈论你的产品对顾客的作用,而不是提出问题以了解顾客的整体情况,深层次的愿望和欲望,包括逻辑和情感上。

  小贴士:

  下面列出了一些问题模板,可以用于你和顾客的对话。“你想完成什么?”

  “今天这次会议的目的是什么?你的目的是什么?”

  “你的目标是什么?”

  “我们一起合作,你想要的结果是什么?”

  “你希望得到什么样的服务?”

  “你需要什么?”

  “接下来你希望事情如何发展?”

  “下一步做什么?”

  “我们完成这一步后怎么做?”

  “你想要我为你做什么?”

  “我该为你做些什么,我有哪些没有做到?

  “很好,请告诉我更多的信息。”

  “请问你说的这个意思是?”

  “能解释一下你的意思吗?”

  “哪些对你最重要?”

  “什么是你优先考虑的?”

  “到目前为止,你为处理这个问题做了哪些工作?”

  “在这个项目上,我们怎么做能让你最满意?”

  “你希望得到什么结果?”

  “为了满足这一要求,你还做了什么?”

  “还有谁与你曾经合作过?或者你用过谁的服务?

  “你现在面临的最大问题是什么?”

  “今天你还想谈点什么吗?”

  “还有什么其他事情要问我吗?”

  “还有什么我应该问你,而没有问的吗?”

版权声明:本文为 “牛多金” 原创文章,转载请附上原文出处链接及本声明;

原文链接:https://www.niudj.com/sc/178.html

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