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疯狂销售成交秘籍第6课:推荐&成交
疯狂销售成交秘籍第6课:推荐&成交

Time:2020年06月16日 14:44:48 Read:40 作者:牛多金

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商品来源: 牛得奖商城

  第4关:推荐&成交

  在这一步,你对顾客的需求和愿望已经了解了很多,并且你现在甚至比顾客自己,都能更清楚地表达出他们想要什么。

  这时候,顾客已经感觉你特别理解他,他实际,上是在求你告诉他如何购买。你要主动推荐你的产品,如何能更好的帮到他们。

  [示例]自从文文体验了张加佳的量肤定配服务方案后,她脸上的痘痘开始逐渐减少,皮肤也透亮了,这给文文留下了非常深刻的印象。

  而且,在文文体验的一个月当中,她提出的一些护肤问题,张加佳和工作人员都非常热情,耐心的一做了详细的解答。文文看到自己的皮肤一天天好起来,内心非常的开心。

  为了帮助文文的皮肤彻底恢复健康,张加佳根据文文的皮肤现状,进一步告诉她如何管理好自己的皮肤,如何选用护肤品,然后给她以半价定制了新的护肤方案。

  除此之外,还有皮肤管理技术服务支持,即无论文文在何时遇到何种皮肤问题,都可以免费寻得到及时帮助。

  文文再一次接受了服务。3个月后,她的痘痘彻底消失了,皮肤也变得水嫩紧致。

  文文对池月chiue皮肤管理店的服务非常满意,并且主动介绍给身边的朋友,既有高尔夫的球友,又有公司的同事。

  在第4关,客户已经向你支付了一笔费用。这个阶段,如果处理得当,就会产生一个良性循环:客户变成回头客,持续购买,成为忠实用户,并向朋友推荐你的产品和服务

  第4关:目标

  为了完成第4关,你需要实现以下目标:●你的顾客意识到,获得他真正想要的东西的最简单,

  最快,最彻底,最便宜的方法是通过你的产品和服务。

  ●你的顾客感觉得到了支持。他可能知道你的产品适合他,但仍然有一些顾虑,担忧和保留。你让他觉得放心,从而放心购买。

  ●他做出了正确的决定。不过是为了他,与你无关。你的产品是他今天的生活,和他真正想要的生活之间的桥梁。你有义务帮助他拥有你的产品,以便他继续前进。

  ●他承诺并安排付款。

  第4关.工具和策略

  1.寻求准许你推荐产品的建议。

  即使你的顾客现在信任你,想要你的建议,也不要立刻开始介绍产品。慢慢来。首先获得许可:

  “我可以和你说说,XX[产品名字]是如何帮助你获得x,Y和Z吗?”(用一两个简洁的句子代替X,Y和Z来反映他们最想要的东西。)

  他会说“好的”。如果他没有回答,那么你还没有真正完成第3关!回去继续第3关!

  2.提供选择。

  如果只给一个选择,他们的选择是“买,或不买”。

  如果提供2个或3个选择,那他们的选择就是从这2个

  或3个中,选择一个。

  注意,你提供的选项不要太多。根据研究以及我自己的经验证实,一旦顾客有4、5个或更多选择,对他们来说选哪个就成了考验。

  现在你已经离终点很近了,你不想让顾客的购买变得困.难起来吧?

  从头到尾,你的工作是使顾客购买比不购买更容易。使购买之路比他们今天所走的路更清晰。

  如果你有2种或3种选择,但是从你的经验中知道,其中一种最适合该顾客,你可以这么说:

  “现在,你有3种选择。我会告诉你这三个之间的区别。以及我认为最适合你的一个,还有为什选择这个的原因,以便你能做出最好的决定。”

  这时候不要提及每个选择的价格。你只需说明每个选择的好处,以及为什么你觉得其中一个最适合他。

  3.把所有的问题、担忧和恐惧都提出来。

  往往很多时候,顾客买产品,都会有一些恐惧和担忧。

  你的工作是帮助他克服这些恐惧和担忧,做对他最有利的事。

  你的工作不是“说服他如何如....”.,而是帮助他变,得果断,目标清晰和专注,以便他能为自己做正确的事。

  你可以问:“现在,当你听完这些选择时,你有什么不明白的地方,或者还有什么问题吗?”

  停下来听。记下关键的信息,但请不要着急回应。你要让他感到舒适。如果你赞同他,帮助他,他会感觉更轻松,愿意和你相处。

  “现在,在我回答你的问题之前,不知你是否还有什么担心或忧虑的?你可以都说出来,只有我理解了你的想法,才能给你最好的建议。”

  现在,继续倾听。并记下笔记。

  最后一步是解决他的担忧。

  再说一次,你不是来说服顾客的,你要让他感到被倾听,被理解。

  现在,你已经非常了解他的需求和愿望,你可以说:

  “这些都是好问题,我也理解你的担忧。请放心,我们的产品A、B和C(他们想要的结果),可以帮助你解决这些问题。其中B产品最适合你现在使用。

  他会同意的。他还能说什么?

  注意:我们在这里所做的一切,都是基于你对顾客内心最深处的渴望和愿望的了解,而不是一开始就说他能获得什么功能。

  现在依次查看每个问题和疑虑,并给出最真诚的答案和建议。然后,再把他的注意力重新带回他希望的未来。

  4.让他看到并感觉到,拥有产品带来的结果。提出类似的问题:

  “现在,一旦你开始使用这个产品,你感觉你的情况会有什么变化?这对你来说意味着什么呢?”

  同样,你要让他的注意力集中在他真正想要的东西上。

  如果他迟迟不能下决定,是因为他属于优柔寡断型。你要成为领导者,使他过上更美好的生活。这是你销售产品或服务的原因。你需要始终确保顾客向你购买非常非常容易。

  5.告诉他如何订购,下一步做什么

  现在不是胆小的时候。你是帮助某人购买对他的生活有重大影响的东西。现在,你已经获得了领导权。告诉他下一步该怎么做。

  “XX,你现在可以用信用卡支付,拿过卡来给你刷卡,这样你今天就能得到B。”

  或者:

  “XX,你现在可以微信支付,或支付宝支付也行。今天就能安排给你发货。

  第4关:纪律

  练习。角色扮演。许多熟练掌握第2关和第3关技能的人,通常会在到达第4关时摔倒。

  你要表明,你不会“向他们推销”,而是帮助他们获得他们想要的生活。除非清楚这点,否则你会在这里摔倒。

  第4关:陷阱

  1.没有明确的提议。

  如果你不能用简短的语句说清楚,你的产品或服务是什么,反而需要讲更多内容,别人才有可能明白。说明你还没有准备好提议。

  如果是这样,你会破坏受众对你刚刚建立起来的信任。

  2.回避他们的问题。

  如果你没办法回答所有问题,也没关系。如果是这样,请安排下一步的工作。可以说:

  “嗯,除了这个问题以外,看来我已经回答了你其它的所有问题。这样,我明天给你电话,专门解释这个问题。可以吗?”

  当场约好时间。

  3.要求顾客采取行动时变得紧张。

  你没有将注意力集中在顾客身上,而是专注在自己身上,老想着销售成交。你不要想着你要赚他的钱,你是在帮助他,解决他的问题。

  请记住,到现在为止,你已经拥有领导他们的权利。在这一步你要领导他们,大胆的要求他们做什么。

  4.过度专注于产品,没有专注于结果。

  太多的卖家未能取得成功,是因为他们只专注于一种特定的技术或产品,而不是专注于如何帮助顾客获得某种结果的方法。

  小贴士:

  客户购买你的产品后,你应该多长时间联系一次呢?

  这取决于你与客户合作的持续性,你们之间的关系程度,以及你的业务类型。

  根据经验,你应该经常联系客户。至少每月一次,最好每周都能够有联系。

版权声明:本文为 “牛多金” 原创文章,转载请附上原文出处链接及本声明;

原文链接:https://www.niudj.com/sc/185.html

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