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疯狂销售成交秘籍第7课:持续后端销售
疯狂销售成交秘籍第7课:持续后端销售

Time:2020年06月16日 14:54:28 Read:42 作者:牛多金

商品价格:

商品来源: 牛得奖商城

  第5关:持续后端销售

  众所周知,最有价值的客户是那些回头客。所以,你要找到向现有客户销售更多的方法。

  如果你的产品属于消耗品,那就很好。比如像护肤品,.食品、保健.....客户用完之后,都会主动回购。

  如果你销售的是耐用品或一次性产品,那你怎么办?

  我有一个客户,他经常为他的客户推荐不同种类的新产品,而且客户数量也越来越多。

  如何设计你的后端产品呢?

  第5关:目标

  ●通过让你的客户更容易地购买其他产品或服务,帮助他们得到他们想要的,从而提高你的销量和利润。

  更好的是,能够持续消费的升级产品。在你的第一个产品帮助他们达到一个成功水平之后,你再为他们提供另一款产品,帮助他们达到另一个水平。

  ●利用你过去和现有的客户。

  第5关:工具和策略

  1.建立客户数据库。

  如果你不建立客户数据库,那么你就是把大把大把的钱拱手让人。

  2.寻找其他产品出售给你的客户。

  3.寻找可以销售更多产品的合作伙伴。

  练习:

  1.当有人购买了我的产品,其他什么产品或服务,能作为互补产品销售给他?

  一一一

  2.当有人从我的产品中受益,那他在未来可能需要我的其他哪些产品或服务?

  一一一

  3.哪一款或哪几款产品或服务,你可以直接推荐?或者通过合作伙伴推荐?

  一一一

  第5关:纪律

  1.为产品设定明确的标准。

  不要随便介绍产品给客户。产品或服务必须具备什么条件,才能适合你的业务?你还希望拥有什么产品或服务?

  一一一

  2.为合作伙伴设定明确的标准。

  不要与没有目标的人合作。在当前情况下,谁是你理想的合作伙伴?他们必须符合什么标准?

  一一一

  3.测试。

  在没有测试之前,不要在未经证实的想法上,冒险花费大量金钱或时间。你要如何测试,以查看市场的反应?

  一一一

  第5关:陷阱

  1.提供错误的后端产品或服务。

  有的卖家会滥用与客户的关系,尝试向他们出售所有可能的东西。这是自我毁灭。

  你要有选择性。后端产品的品质必须与前端产品一样,.甚至比前端产品还有好。并且在某种程度上必须与你所建立的品牌形象相匹配。

  2.错误的合作伙伴。

  确保你选择的合作伙伴提供的服务,也能够认真的去关心客户,一切以客户为中心。否则,你的形象也会受到影响。

  3.对数据库中的每个人都一视同仁。

  根据客户行为和回应情况,进行数据库细分。如果有人对促销作出回应,则应将其添加到一个细分中。如果他们没有回应,也应该归类。如果他们回应但不购买,另分一组。

  进行客户细分归类,可以帮助你与适当的群组,进行合适的互动。这又将我们带回了“第1关”。

  结语:

  《卖货秘密》是所有营销的根基,是你彻底了解顾客,并打动顾客最有力的武器。

  如果你想持续吸引理想的一流客户,并卖出想卖的任何产品,则必须构建“卖货系统”。

  在本书中,我为你提供了工具,策略,模板,需遵循的过程和练习,并向你展示了如何掌握这些技能。

  如果你认真使用,你将获得你想要的结果。

  我相信,只要你认真完成练习,你的营销和文案写作水平至少能提升一个层次!你再去写销售文案时,就能明白文案中的框架设置,为什么能吸引顾客,并促进成交。

  而且,你所做的练习内容,可以转化成销售文案,视频营销素材,一对一销售流程等等。

  如果你还不知道如何写销售文案,尤其是那些能够立即卖货的杀手级销售文案。

  祝你成功!

  附一:

  让客户感觉物超所值的16种方法

  想要获得回头客,仅仅让客户满意是不够的,你要超越客户的期望!如何做到呢?为客户创造惊喜!使用下面16种方法的任意一种,都能让客户获得“小惊喜”。这些“小惊喜”能够提高客户对你的忠诚度!

  1、随订单赠送意想不到的礼物

  有一次,我去附近一家蛋糕房买糕点。店员为我包好后,从柜台的篮子取了一盒巧克力递给我。“这是?”我问。

  “这是免费送你的”她高兴地回答。“凡在本店消费满100元的客户,就能得到我们的礼品。”

  她的这个小举动,让我很开心。为什么呢?

  她给了我“惊喜”!

  我们都喜欢惊喜,尤其是自己想要的东西,又是免费的。不是吗?

  我经常会买巧克力,现在我不用花钱,就可以尝到美味的巧克力。然而,从卖方的角度来看,他们只花很少的钱,就让我的满意度迅速提升。

  礼物很容易提供。他们可以自制,不会花很多钱。也许.每盒巧克力的成本只需5元或10元,却能换来认同感。

  另外,他们只给那些消费一定金额的客户,确保每笔交易都有利润。有的人看到其他客户得到赠品,他们也会购买.更多,以获得礼物。

  重要的是,他们没有承诺给礼物。店里没有宣传海报,也没有在其他地方做广告。所以赠品会给客户带来惊喜!

  如果我看到了广告:“消费满100元,领取巧克力一盒”。拿到赠品我也不会兴奋。毕竟,这是我预期内的。甚至会失望:“哎,我来这儿就为了这么个小盒子吗?”。

  实际上,他们没有承诺,才提高了我的感知价值。我没有期望得到任何东西,我却得到了。

  试试意外的免费礼物吧!它可以随客户订单一.起赠送,也可以给每个进店或来电咨询的客户。礼物不需要多么精美贵重。事实上,越是意想不到,让客户满意的成本就越低。

  2、做的永远超过客户的要求

  做的永远比客户要求的更多,能让客户感觉超值。

  例如,我在“HSY涵生妍养发馆”做头发护理,每次他们都会对头皮刮痧按摩,他们做的很认真细致。

  有一天,因为工作原因,我在电脑旁坐的时间久,背部有点不舒服。在做头部护理的时候,无意说到背部不舒服,我当时并没有在意。当我做完头发后,这位护理师跟我说:“李老师,你爬到床上,我给你的背刮刮痧,能缓解背部不适。

  实际上,他们并没有背部按摩刮痧的服务。而能够记得我无意说的话,给我做刮痧。让我感觉到很温暖。这位护理师做的超出我的要求。

  再举个例子。有一次,我去广州出差,一位神笔文案学员帮我订了她附近的一个酒店。

  当我放好行李,下楼时,发现眼镜片有点脏,就到服务台咨询是否有擦镜纸?一个工作人员很快递给我一个德国品牌的清洁纸。关键不是在这里。

  当我办完事,回到房间时,发现桌子上有一个小蝶,里面放着5片擦镜纸。这个举动出乎我的意料,让我对他们的服务无比赞赏。

  不仅如此,在我离店的时候,他们还给了我一个袋子,里面放有香蕉,瓶装水,饼干等,以免我在路上饥饿口渴,可以临时补充食物。我真的是很感动。这家属于高档豪华型酒店,但是比很多五星级酒店服务还贴心。

  3、随叫随到

  在当今快节奏的电子化智能时代,许多商家利用机器人来应对忙碌的事务安排,以便能够高效管理有限的时间。虽然这种做法可能对你来说很方便,但是对于客户来说,它相当于跟客户之间建立起了屏障。

  客户愿意和随时能联系到的人打交道,一个电话就能找得到。客户希望能感受到商家欢迎他们的来电,不会因去电而不耐烦。他们希望面对问题时,你与他们感同身受。

  许多人由于工作的压力,时间安排太紧,当我们接到客户电话时,经常感到烦躁或分心。这可以理解,但是这样会让客户不舒服。

  你可能认为工作很忙,显得你的生意很好。但客户认为那是你自己的事,他们想要让你解决他们的问题。

  此外,一些卖家对客户总是惺惺作态:他们在售前装作特别友善,一旦签订合同,客户就很难再像以前那样获得热.情的对待。客户感觉到他的虚伪:“你跟我签合同的时候,我对你很重要。合同签订了,你就变忙了。”

  所以,当你比客户希望的更能随时联系上,表现得更友好,更乐于帮助,接听和回电快速。他会认为,终于有人真心待我。这样你就比其他卖家处于有利地位。

  4、回复客户快速

  这相当于商业中的“休克疗法”:当问题来的突然和意想不到时,客户已经预感到将会遭遇恶劣的态度、糟糕的服.务、不情愿的帮助以及散漫、不人性化的回应。但是当你快.速并有礼貌地回应客户时,他们会喜出望外。

  “快速”与“礼貌”的结合至关重要。21世纪是以客户为中心的,在这个浮躁的环境,客户要求你做的工作,已经不足以赢得他们的赞赏和忠诚度。

  为了超越客户的期望,你不仅需要做客户要求的事,还要快速完成。

  如果你的行为缓慢,客户不会感谢你的努力,因为他们没有耐心等待。对于他们的要求,如果你的语气、方式或行为透露出怠慢,也会引起他们的反感。

  5、及时并有礼貌地纠正问题

  在处理客户事务时,虽然在时间、费用等问题上,你有自己的原则。但是出现问题时,就需要灵活运用这些规则。

  当今的客户,除非你在他们需要的时候按要求去做,否则他们对问题容忍度为零。一旦你说:“抱歉,我帮不了你。”他们就不会继续和你做生意了。

  当出现问题时,坦然面对,向客户道歉,然后快速专注于解决方案。尽一切努力修正问题,而且要快速并有礼貌地解决。

  客户需要立即看到你“理解并支持他们”,并致力于解决问题。

  6、修正问题不收费

  当客户有新的问题时,快速而有礼貌地解决问题。哪怕你有理由收费,但你仍然为客户免费,这样做会让客户更满意。

  现在回想起来,我当初修摩托车的时候,就使用了这种方法。但是,当时并不知道这是一种策略。

  每次客户来修车,我都会检查一下哪里有什么问题。有一次,客户的五羊摩托车启动簧断了,启动杆无法踩

  下弹回,发动起来很不方便。因为弹簧在发动机里面,所以需要开机维修。

  开机后发现,他很少更换机油,机箱里沾满了厚厚一层油泥,如果不清洗,就会加快零件磨损,油道堵塞。不仅影响发动起的寿命,在行驶中也会出现意想不到的突发事故。然后,我把每个零件拆开,认真帮他全部清洗了一遍。

  花了我将近1个多小时,但是我没有收他额外费用。

  不仅如此,还对他的方向柱晃动,轴承做了免费保养。

  客户非常满意。后来他介绍了好几个人到我这里来维修。

  7、修正问题再补偿

  你可以通过快速地修正问题,预防客户的不满情绪。因.为你没有再收费,所以他们没有怨言。但是,要想真正巩固.你们的关系,建立客户的忠诚度,给客户带来的时间损失和.麻烦,你应该进行补偿。

  这实际上在对客户说:我相信,当你购买我们的产品时,你有权要求我们做到使你完全满意。如果出现问题,让你不满意,这是我们的错,我们不仅将尽快解决问题,而且不向你收费。此外,我们也会补偿由此给你带来的“损失”。

  你可以给客户退款或打折(除非问题严重),但这不是.最好的策略。一方面,它提醒客户这项工作出了问题。另外,你无端地花了这些钱,没有产生利润,还可能造成损失。

  一个更好的补偿方法是,你为他们下次服务时,提供积分或打折、降价等来节省他们的成本。因为:

  ●反正客户下次要消费,给他们优惠,他们也会高兴的。

  ●你仍然可以按原价收取当前工作的费用,你也不会对此感到不安或难过(如果没有收到全款,你会不舒服的)。

  现在,你己为客户再次与你合作创造了条件,因为他们的积分在下次才能使用。

  因此,在未来的服务上给客户积分或提供折扣,这是解决当下问题并使客户满意的一个好方法。同时,也是一个销售技巧,确保你从他们那里获得下一笔生意。

  8、主动告诉进展

  你是否接到过客户来电,询问购买的产品情况。比如:“我定做的产品怎么样了?”、“做好没有?”、“什么时候发货?”等等。

  也许你不喜欢这样的电话,认为他很烦人。实际上,你应该把这样的电话当作与客户建立关系的机会。不要像其他卖家一样,认为客户是在“打扰”你。

  他们付钱给你,怎么能算打扰呢?公司存在的目的就是为客户服务。

  再近一步,不要等客户打电话给你,问“怎么样了?”拿起电话打给他们,或微信留言给他们,告诉他们最新的工作进展。

  这表明你不仅关心这项工作,还关心他们的个人或业务利益。

  对于客户来说,你的表现如何至关重要,因为这影响着他们的生活质量,毕竟钱是从他们自己口袋里掏出来的。

  所以不要等客户打电话给你。如果你长时间没有与客户沟通,客户就不得不打电话问“怎么样了?”。其实这时候他们已经有了一丝焦虑和紧张。

  你想让客户不用担心,就别等他们打电话给你。你主动打电话给他们。

  9、给予客户个人关怀

  虽然你与客户是业务关系,但也可以通过建立个人关系来加强业务发展。

  建立个人关系,并不意味着你需要成为客户的亲密朋友。你要做的只是更有人情味地对待你的客户一他们不仅仅是你的买方,还是和你一样的普通人。

  实现这一目标的最好办法是与客户闲聊。找到一些你和客户之间的共同点,打破紧张氛围,抛开你“顾问”或“卖家”身份,和客户像普通朋友一样聊天。

  你会发现,即使你和客户是两种完全不同类型的人,也不会成为朋友,但总有一些共同点可以用来加强你们之间的关系。比如,运动、家庭、爱好、憎恶、生活方式的相似之处,或其它任何事情。

  例如,有一个客户找我写销售信,由于他性格冷淡,我有点不适应。在我们谈完业务之后,正好到了吃午饭的时间,所以我邀请他一起用餐,在饭桌上随便聊天。没想到,我们是同龄人,自然而然地聊起了小孩教育的问题,而且话题还很多,我们进一步加强了关系。

  重要的是,你不能为了拉近关系,去编造与客户的共同点。与客户沟通多了,你就会自然发现。

  注意:避免性话题、宗教、政治、或任何其它容易引起冲突的话题,以免为了捍卫自己的观点而相互争辩。例如,对于政治观点,不要去刻意关注客户与你的不同,不要去谴责。

  你所要做的是,找出你和客户在某些方面的共同兴趣,比如音乐,健身,电影,美食等此类安全话题。

  然后,每当你打电话给客户,不要一开始就谈业务,你可以先问一下,“昨天晚上的球赛怎么样?”,或者“你知.道最近刚上映了一部很火的电影吗?”,或者谈一些你们共同感兴趣的事情。

  这会使客户关系变得更友好,让你们的沟通更顺利。就算当时他有不开心的事,也不会太影响你们之间的交流。

  10、为客户提供特别的东西

  如果你组织一个收费的活动,可以给过去参加过的客户发邀请函,告诉他们只有他们享有特别的优惠折扣,而且是先通知他们的。然后三天后会按照原价对外销售。

  如果你没有活动,你也要随时关注客户想要的东西,或帮助他们,当你传达给客户这样的印象时,你就为自己创造了超级客户满意度。

  例如,即使我现在只撰写销售文案,并没有帮客户做其他方面的工作。但是,当我看到某条信息,非常适合某个客户时,我会及时告诉他。

  客户喜欢我的做法,因为我在想着他们,并不是因为想赚他们的钱。

  11.第二份免费

  你应该知道,一些商家打出第二份半价的服务。我看过一则信息,说有一家餐厅,只要你点菜,就能免费得到第二份同样的菜。这家餐厅的做法,使他们在众多竞争对手中脱颖而出。

  我开过饭店,我知道即使客户要第二份菜,店家也不会亏损。尤其是几个人一起用餐的时候,很少点重样的菜(除非吃完不够再加菜)。如果是一个人,一个菜的量基本够用。

  这种“第二份免费”的策略也可以稍加改变,用于其他行业,确保客户对服务满意。

  12.提供免费产品或服务

  这种方法作为促销手段是非常有效的,特别是向现有客户销售新产品或服务时。

  如果你的要价和他们的心理价格之间没有太大差距,那么你只需要做得“稍微再好一点”,就能让客户对自己获得的价值感到满意。

  不需要降低价格,你可以向客户说:“好的,这样吧,今天你让我们做工作甲,我们会免费给你做乙和丙。”

  甲是主要的工作,乙和丙是小的相关或辅助服务,只需要花很少的时间,但可以使客户获得更高的感知价值。

  当客户感觉到他们获得三个服务:甲、乙和丙,而你只收取甲的费用,能提升客户的满意度。

  任何合作都应该是双赢的。提供额外服务或小小的“免费赠品”,是克服客户抵制、消除不满情绪的简单方法,并使客户对交易感到放心,认为你很公平,甚至很慷慨。

  13.收费略低于预估

  客户得到的大多数“出其不意”是令人不快的:收到劣质的产品、不好的服务、不能按时交接...所以,当你给他们一个惊喜的时候,就会给客户留下深刻的印象。

  一个简单的方法是账单略低于预估价格。大多数商家反其道而行之,原因是:他们可能为了得到这份工作,当初的.报价太低,随着工作的进展,发现要投入更多的努力。

  所以他们开始“压榨”客户,不放过任何一笔小金额费用,包括每一处变动,每一项额外服务。结果是比原来的估价高出10一20%或更多。

  问题出在哪?客户不喜欢收到高于预算的帐单。

  曾经有个客户向我推荐了一个平面设计师,设计一个易.拉宝海报,收费是500元。完成后,我让她在原基础上改几个字,想用在朋友圈。然后,她说这个需要再收200元。因为要花她的时间。我理解她,就支付给了她。

  但是,我知道在原图上替换下几个字的内容,是很容易的事情。如果她懂得如何让客户满意,举手之劳的事,就能锁定一个长期客户,她不会收取这个费用。但是,她只看到钱,没看到我后面还需要其他设计。

  至此之后,我再也没有雇佣她。不是钱的问题,而是没有让我心里舒服。

  你为客户提供的账单可以等于或稍低于预估金额。票据上应清楚地显示折扣金额,包括具体数字和百分比,以及折扣的原因。

  例如,你花费的时间比预期少,或材料成本比预期低,或者省略了一个步骤,报价时以为必须要做。客户看到你的成本虽然比原来低了,但没有将其作为自己额外利润,而是帮他们省了钱。

  时不时向客户收取低于报价的费用,这些微小的折扣,给客户带来的是无比的惊喜!他们会更加喜欢你,同时也帮你建立了良好的信誉。,

  14.比原计划提前完成工作

  早一点完成工作,这样客户会对你刮目相看。现在每个人都很忙,如果原本的工作安排很紧,那么提前完成工作会让客户更满意。

  但是要小心:如果离截止日期还远,不要太早完成工作。客户可能会认为你匆促完工,没有尽最大努力,因此工作做得不够好。

  经验法则:如果你要提前交付或完成工作,提前的时间不要超过预期的20一25%。

  所以,如果今天是5月1日,你的提交截止日是5月20日,你可以在5月15日到19日之间提交。提前太多会.让客户认为你“匆忙完工”,在评估时会把这个因素考虑在内,影响评估的效果。

  有这么一个故事.....

  有一个叫李嘉伦的人,他的第一份工作是给一本杂志的主编做助理。在李嘉伦工作的第一天,主编给了他一堆杂志和直邮促销活动资料,说:“你的第一个任务是找到至少10种方法,如何增加发行量。

  李嘉伦回到他的办公桌,研究材料,大概2个多小时后,递交了一份打印好的文件,共四页,标题是“增加某某杂志发行量的10种方法”。

  主编很生气:“我要你动脑筋!”。他把李嘉伦的文件扔到桌上,大声说道:“动动脑子,好好想想!

  李嘉伦回到座位,把文件放在抽屉里。两个星期之后,他把这个文件拿出来,修改日期,然后交给了主编。

  这位主编扫了一下这四页材料,微笑着对李嘉伦说:“非常好!看来只要你用心,一定可以把工作做好。

  李嘉伦什么也没说。他只是笑着回到自己的座位上。

  15.记录完整、摆放有序、查找方便

  当客户问你一个问题,你却说“哎呀,我不知道”或者“我不清楚”。没有什么比类似回答更让客户生气。

  我们生活在一个信息爆炸的时代,人们没有耐心等待,他们想让你立即给出反馈。

  因此,许多大公司花上百万元配置通信系统,旨在帮助客服人员能够快速找到客户信息、跟踪项目、回应查询和解决问题。

  对于个人和其他小型企业,你应该将资料整理得井井有条,保持每项工作档案清晰,文件存储方便快速查找,这样也能起到相同的效果。

  如果客户打电话问当前或过去工作的问题,你应该能够立即找出相关资料以便回应客户,或者在几分钟之内找到。

  客户等待时间过长,会引起反感,对你的服务表示不满,从而降低你的竞争力。客户更希望你对他们的信息了如指掌,档案管理条理清晰,能够快速响应他们的需求。

  有些人使用数据库软件来维护客户信息。还有些人使用个人信息管理或客户管理软件,满足他们的特定需求。

  当客户打电话咨询或投诉时,可以立即获得相应的信息,使他们放心,而且也使你的服务显得更加专业。

  当客户打来电话,你却不能及时找到相关资料,会使他们很生气,并在他们心里留下负面印象。客户等待时间越长,他们就越不满意。

  16.放下架子

  在20年前,如果你是一个专业的技工、木匠、承包商、泥瓦匠、摄影师、平面设计师...等,市场供不应求。这意味着你可以做主,挑选客户,甚至有时对客户百般刁难。

  客户为了得到更专业的服务,宁愿忍受这种待遇。但这并不代表他们喜欢恶劣、冷漠的服务。

  但在“以客户为中心”的今天,如果你还按照那种做事方式,你很难生存下去。

  底线是:不要自以为是。客户希望与友好的、更加谦虚的商家合作。

  今天,客户没有耐心忍受,也不需要自高自大的商家。

  你可能认为自己拥有独门绝技,高傲的态度会让客户更需要你。也许偶尔有客户会买你的账,但对于大多数人来说,他们会将你淘汰出局。

  所以,诚实、适应变化,谦虚一点。这将为你在未来几十年中赢得胜利。

版权声明:本文为 “牛多金” 原创文章,转载请附上原文出处链接及本声明;

原文链接:https://www.niudj.com/sc/186.html

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