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生意是算出来的,老板掌握这5个营销经营公式,轻松算出百万盈利

22人参与 |时间:2020年02月06日 20:57:43 |百度已收录

  生意是算出来的,掌握这5个老板经营公式,轻松算出百万盈利

营销策略.jpg

  最近与一位朋友吃饭,朋友说他刚开了一家餐馆,开业期间做了各种打折,派传单之类开业活动,现在开业一个月了,发现客户慢慢变少了,算了下第一个月亏了不少钱。这位朋友之前是没有做过生意的,是某天突然脑子一热从体制工作里跳出来快速开了一家店。

  我大概知道他的问题出在哪?最后我建议他接下来尝试关注五个点看看。一个月后,店铺立即转亏为盈朋友的脸上也一扫愁容露出了充满信心的笑容。

  我跟朋友说了什么呢?为什么可以带来那么大的变化。

  其实很简单,我给朋友做了三个问题探寻和五个建议:

  三个问题,掌握经营知识水平

  根据对朋友的了解,我尝试问了他三个问题:

  “你现在获得一个顾客需要多少成本?”

  “不知道”

  “你的客户平均每年会给你带来多少营业额?产生多少利润?

  “不知道”

  “你有算过你发出去的1000张传单带来了多少人进店消费吗?”

  “不知道”

  跟朋友聊完后,我基本明白了,他完全是凭感觉在做生意,对生意中的基础经营数据的计算都不清楚。

  相信上面这个场景,会是很多刚开始做生意的老板的处境。

  后来我向朋友建议关注经营者的五个关键盈利指数的计算,通过反复关注这五个指数以及计算过程,可以快速把握顾客价值及利润来源等信息。

营销公式.jpg

  五大经营指数,算出客户价值和经营利润

  1、获客成本。

  何为获客成本呢?意即可以科学算出获取一个客户进店的成本,也称CPA。

  计算公式如下:

  获客成本=总营销成本÷通过本次营销产生消费的人数

  这个数据可以帮我们确定我们在做营销活动时该投入的大概成本比方:我们通过周边用户进行短信营销,产生了5000元的营销费。最终统计获得了500次的反馈,其中有100次产生了消费。那么我们为获取一个客户而投入的成本为50元。

  通过这个数据我们可以了解到什么呢?

  如果我们单笔生意利润平均在50元以上,那么你这次的营销就是成功的,后续可以尝试继续通过这个营销渠道加大营销费用投入。

  如果单笔生意利润只能带来30元的话,那就说明这次营销活动是失败的,这时我们应该重新评估这次的营销手段是哪个环节出了问题,是文案还是营销渠道客户群体等哪个环节没做好。

  2、成交转化率

  何为成交转化率?意即客户到店后,有多少用户真正在店里形成了消费的比例。

  公式如下:

  成交转化率=产生消费人数÷到点人数×100%

  通过这个数据我们可以关注到用户到店后我们是否有做好现场营销,让到店的用户转化成消费用户。

  还是上面例子:这次的短信营销我们获得了500次的反馈,最终有100人产生了消费。那么我们的成交转化率为100÷500=20%。

  对于这个成绩你满意吗?

  如果不满意,别急,我们坐下来好好分析,为什么客户到店里不消费,是在哪个销售环节出问题了?通过调整销售过程中的不足,提高客户服务满意度等,通过精准定位问题解决,必将事半功倍。

  3、客户终生价值

  何为客户终生价值?在我们的经营过程中,我们会留意到一些忠实的客户,他们会一年来店里消费10次,平均每次消费80元,而且这部分用户他们在5年内会保持这个频率在店里稳定消费(根据市场研究,一个用户的平均消费生命周期为5年)。

  计算公式如下:

  客户终生价值=单次消费额×消费频率×5年

  如此计算,举例中的单个客户价值是10×80×5=4000元。

  营销专家告诉我们,维护一个客户的成本远远小于开发一个客户的成本,大约占开发新客户成本的1/6。

  而客户终生价值这个指数则告诉我们,维护好一个客户可以获得的预期利润。通过计算和关注这个数字,我们将会把关注点放在对客户进行分类和管理,甄别出其中的优质客户针对不同的客户设计不同的客户服务,从而引导用户成为我们的终生价值客户,成为店铺持续的利润来源。

  4、投资回报率

  何为投资回报率?以及通过投资最终获得的收益,也即企业在一次项目的投资中得到的经济回报,简称ROI。

  计算公式如下:

  投资回报率(RO)年利润或年均利润÷投资总额×100%

  还是以前面的举例,我们在一年里投入了10万元的营销费用,以及产生了50万的合计固定成本(店租,食材,人力等),然后在这一年里我们总共获得100万的营业额。那么我们的投资回报率是(100万-60万)60万×100%=66.7%

  这个数字呈现出了我们当前项目的盈利能力。这个能力是否达到了我们的赚钱预期?如果达到了,我们就可以把这个项目倍增扩大,如果没达到,我们就可以从战略角度考虑如何去优化这个项目,包括成本控制,营销改革等等。

  5、附加利润点

  什么是附加利润点?意即增加成交客单利润,在引导客户的每一笔成交时,我们除了促成基础的需求消费,我们应该尝试借助成交的过程让客户再买一些东西,即我们要提高我们的客单价。

  附加利润点靠的不是公式,而是策略,我们要想尽办法让顾客多消费。首先我们学习一个点—附加销售,通过这个营销方式我们可以省去了再次吸纳客户的成本,可以作为我们提高利润的关键点。

  举个例子:肯德基里一个苹果派6块钱,一杯中杯可乐7块钱。同时我们还发现有一个苹果派+中杯可乐的套餐11块钱,省2元。还有中被可乐升为大杯可乐只需加两块钱。

  这个过程其实就是应用了附加销售策略,其实我们实物的成本中最大的成本是店铺和人工,食材的成本是不高的。通过这样的捆绑销售及锚点营销设计,我们的用户会感觉他通过增加晓得消费就获得了超值的消费反馈。但其实,对于我们门店来说,这额外获得的4元2元的销售收入是远远大于食物成本本身的。

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  总结

  每一个生意,其核心其实不是大脑中的概念策划,生意的核心其实是经营背后的数据逻辑推导,当我们能深刻地掌握这的5个基础经营数据,那么我们就能在经营中知己知彼,通过科学的数据推理轻松算出利润,算出价值,推出机会今天说的知识点你掌握了吗?对于这几个点,你有什么想说的吗?欢迎在评论区或私信与大家进行探讨。

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