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老用户流失怎么办?美容院用3个营销策略,客户乖乖回来,业绩暴增5倍

180人参与 |时间:2020年02月12日 22:01:15 |百度已收录

  老用户流失怎么办?美容院用3个策略,客户乖乖回来,业绩暴增5倍

  之前牛得奖SEO认识了-位经营中高档养生美容中心的陈老板,这家店已经经营好几年了。在第五年的时候,老板发现生意越来越不好做,新客来渐少,旧客又留不住,甚至出现了亏本。后来老板听取--位营销专家的建议后,对美容院主要做了三个方面的优化,当月即扭亏为盈,最后业绩基本稳定在优化前业绩的5倍左右,

美容店.jpg

  那么,陈老板在哪三方面做了优化呢?请看下方分解。

  唤醒休眠用户:赠品营销

  “什么是休眠用户呢?即是曾经在本店进行过消费后未在光顾的用户。这部分用户之前是有体验过我们商品,也是知道我们这家店的,可能由于某些原因未再回来消费。对于这一类用户的召回,我们在营销行业会用到用户唤醒来称呼。”

  在这里,老板选择了赠品营销来做唤醒操作,以下是三个操作步骤:

  第一步:休眠客户梳理

  首先,老板先明确了本次整改的目标:提升美容院销售额和成交率。要做到这个目标,最基础的因素就是客流,而客流又分为老客户和新客户,其中老客户的维护成本是最低的。所以老板选择先唤醒老用户回来消费。于是老板把营业的这几年的客户资料都进行了重新整理统计,进行分析分类。主要作用是对客户进行分级,分级的标准为:消费频次,消费喜好(护理部位),消费金额等等。

  第二步:产品梳理

  老板重新梳理了公司当前的产品布局,发现大部分的.产品都需要通过人工进行服务,这样无疑人工成本是很高的。如果需要找到一个种商品作为赠品营销的流量商品,那么这种商品得是无需占据过多人工成本,可通过自动化流程完成的。根据仔细梳理,陈老板找到了一款非常适合的商品一岩盘浴。这是半年前美容院刚引进的-种新兴美容项目,类似汗蒸,湿蒸,市场价格大概80到150元/次。而且,这个项目有一个特点,开启机器后,是可以同时多人一起体验服务的。这就非常切合赠品营销的成本控制,总一个和送几个的成本基本是-样的。

  第三步:客户邀约

  经过前面的两步,老板基本已经确认了要给哪些人送什么东西?接下来就是制定活动规则及开始进行电话邀约。其中活动规则定义为“老用户回馈,免费赠送价值288元的新式汗蒸2次/人,有效期7天,需到店领取,逾期作废!”。而且还可以安排了一个环节“每个受邀老客户可以另带一名好朋友同行(仅限女性),同行者本单(免费)。”结果有30%左右的老客户接受了邀请前来体验,这部分客户中由60%以上由带他们的朋友过来。通过这个环节,美容院一方面唤醒了老用户,一方面也.带来了新用户。

赠品营销.jpg

  消费引导:追销技巧培训

  活动设定好后,陈老板安排全部美容师都参与对旧客户的电话邀约体验,效果非常明显,第二天开始就陆陆续续的来客人想领取“体验赠品”。

  当然,赠品营销只是一个诱饵,做这个营销的最终目的是要,引导到点的用户产生新的消费。那么要用怎样的方式可以让客户更欣然接受推销呢?

  “陈老板发现活动赠品项目“岩盘浴”具有-个特殊的功效,由于项目和药水的作用,在体验项目时会因为加快了血液循环,而把客户的一些毛病显现在皮肤表层,比如肩颈病患者会出现肩膀酸痛的情况,通常做完这个项目客人也需要在店里躺下休息30分钟,待身体冷却后再离开。

  于是,老板就氨酸利用这个特性对客户进行下一步引导消费,通过发现的小毛病给予下一步护理的方案。方案内容如下:

  针对肩颈痛的客户:护理方案引导话术-底价体验一次护理项目一次→如购买疗程,本次体验面单→承诺效果在体验半个疗程后无任何改善可全款退

  陈老板经过活动成本和效果估算,估计10个前来体验的客户会有4到6个客户会做下-步的收费护理项目,预计可以成功引导3个左右购买疗程。

追销技巧培训.jpg

  最终,通过这个追销环节,美容店在很短的时间里,就实现了30%到40%的成交率!活动产生的成本也早就赚回来了。

  新客引流:异业联盟

  有了第一环节的老客户唤醒和第二环节的成交率保证,老板还想办法找到更多的新客户。

  于是,陈老板根据对店内客户的生活习惯,消费习惯等进行分析,找到了和美容店目标客户重合度高的的时装店。通过和店长们洽谈,最终达成了-种合作方式:美容院提供赠品美容券给服装店,只要用户在服装店消费金额满1000元即可赠送一张体验券。

异业联盟.jpg

  通过这个方式,美容院获得了非常精准的新用户群,大大增加了美容院的客流量。

  总结

  经过上面的三个策略,这家美容店在第-一个月就实现了扭亏为盈,后续的业绩平均保持在优化前的5倍以上。

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本帖最后由 qinjiahong 于 2020-02-12 22:09:20 编辑

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